商务谈文判件实训.docVIP

湖南机电职业技术学院教案 备课组长签名： 教师签名： 王运宏 班级 国贸0901 国贸0902 日期 课题： 实践教学 模拟商务谈判之谈判计划书的拟定 教学目的（知识教学与思想教学）： 1. 了解商务谈判计划书的格式、文字、策略等要求； 2．能够制定不同类型的商务谈判技术书。 教学重点：商务谈判计划书的策略 教学难点：商务谈判计划书的格式与文字要求 课 型： 理论课之实践训练课 主要教学方法： 讲授、分析、例证 教学过程 时间分配 Ⅰ、组织教学 组织教学、填写教学日志 Ⅱ、新课导入： 案例分析 Ⅲ、新授内容 第一部分 参考案例：万科城市花园门窗铝材采购谈判策划书 一 谈判主题： 通过此次谈判能够和湖南振升铝业公司合作，购买到高品质且优惠价格的铝材最终实现公司之间共赢,并建立起长久合作的关系 二 准备阶段 ： 谈判团队人员组成 主 ???谈：公司谈判全权代表—— 决策人：负责重大问题的决策—— 技术顾问：负责技术问题—— 法律顾问：负责法律问题—— 1、搜寻法律法规、查找以往成功案例 GB/T5237-2000《铝合金建筑型材》对门窗、幕墙用受力杆件型材的最小实测壁厚进行规定。GB/T5237-2000《铝合金建筑型材》规定 ，但门、窗用受力杆件型材的最小实测壁厚应≥1.2㎜, 2003年9月1日开始实施的GB/T8479-2003《铝合金窗》，5.1条款规定“铝合金窗受力构件应经试验或计算确定。未经表面处理的型材最小实测壁厚应≥1.4㎜”。 2、知己知彼，查找市场行情等 1）我们万科股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2008年公司完成新开工面积523.3万平方米，竣工面积529.4万科平方米. 当年共销售住宅42500套，在全国商品住宅市场的占有率从2.07%提升到2.34%，其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司入选《福布斯》“亚洲最优50大上市公司”。我方对铝材需求很多，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。 因此，双方都希望通过这次谈判，使合作上升到一个新的高度。 实现两方共赢。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其价格、质量、售后服务等等。　 湖南振升铝材有限公司是国内专业从事铝材生产和门窗幕墙工程设计安装制作的大型企业，始建于1994年，投资总额4.5亿元的大型铝合金型材生产企业，生产车间完备。公司主要产品有铝型材系列（铝材电泳料、彩色喷涂铝材、高档磨砂铝材、机械抛光亮铝材、工业型材等）、门窗系列（铝合金门窗、中空节能门窗等）及优质门窗幕墙配件。在湖南铝材行业中首家通过了国家产品质量（方圆）认证和ISO9001·2000国际质量体系和平共处ISO14001国际环境管理体系认证。1998年，公司与全国最大的幕墙装饰公司--武汉凌云集团组建上海凌云幕墙科技股份有限公司，实行强强联合，发展成为全国一流的集铝型材生产、铝合金门窗和幕墙设计、生产、制作、安装于一体的大型现代化企业集团。　 3）与对方协商确定通则议程，包括谈判议题的讨论顺序，谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1）以优惠的价格购买优质产品和服务 2）保持双方长期合作关系 2 对方利益： 1）促成双方长期合作关系； 2）避免我方过低的压价； 3）尽量促成合作，减少库存。 3我方优劣势分析： 我方优势： 1）铝材市场现为买方市场，处于供过于求的状态； 2）对方迫切需要减少库存，周转资金； 3）铝材原料价格在加速下跌。 我方劣势： 1）我方现在急需这批铝材装修 2）对方在该行业价格优惠、质量优异，失去这个合作伙伴对我方不利。 四 谈判目标： 战略目标： 以优惠的价格、良好的质量和星级的服务购买到这批产品 最高目标：21000元/吨（含运输费用） 中间目标：2350元/吨（含运输费用） 底线： 26000元/吨（含运输费用） 订购数量：10000吨左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货（运输费和风险均由卖方担负） 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢？ 付款方式目标呢？ 数量你方拟订多少？ 五、具体谈判程序及策略 （一）开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题。运用幽默法、感情法 方案二： 平和开局：注重礼节，考虑可否开场送礼物给对方双方气氛平和自然 （二）中期谈判： 1、如何对待对方的报价？ 提出由对方首先进行报