(第四章 交易磋商与合同签订.pptVIP

国际贸易理论与实务 第四章 交易磋商与合同签订 第一节 交易磋商的主要环节 第二节 发盘和接受 第三节 书面合同的签订 有关交易磋商的预备知识 1、含义：又称贸易谈判 2、形式： A 口头（面谈、电话） B 书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 3、内容：合同的内容 A 主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B 其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等 4、一般交易条件（General Terms and Conditions）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 A 有关争议的预防和处理条件（如检验，索赔，不可抗力及仲裁的有关规定） B 有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度，分批装运，保险险别等） C 各别的主要交易条件（如通常的包装方式，付款方式等） 第一节 交易磋商的主要环节 一、出口交易前的准备工作 （一）配备交易磋商人员 熟悉国家方针政策； 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识； 熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； 熟练应用外语；　 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择销售市场 1、调查商品的生产情况 2、调查商品的供求关系 3、调查商品的市场价格 （三）选择具体客户 （四）制定出口商品经营方案 1、货物的情况 2、国际市场的情况 3、本单位的出口经营情况 4、推销计划及措施 关键是：寻找客户（与客户建立业务关系） 通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等） 广交会简介 创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办。 自2007年4月第101届起，广交会更名为“中国进出口商品交易会”。 春季开展时间：每年4月15日至5月5日 秋季开展时间：每年10月15日至11月4日 Dear Sir or Madam: We learned from the internet that you are in the market for ( ),which just fall into our business scope. We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments. Our corporation ,…….. Enclosed is our latest catalogue on …..which may meet with your demand. If there isn’t, please let us know your specific requirement. We can also produce according to your designated style. It will be a great pleasure to receive your inquiries against which we will send you our best quotations. We are looking forward to your prompt reply. Yours faithfully, …………………… 《联合国国际货物销售合同公约》 《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contracts of International Sales of Goods）是由联合国国际贸易法委员会主持制定的，1980年在维也纳举行的外交会议上获得通过，于1988年1月1日正式生效。 1986年12月11日我国交存核准书，在提交核准书时，提出了两项保留意见：1.不同意扩大《公约》的适用范围，只同意《公约》适用于缔约国的当事人之间签订的合同。2.不同意用书面以外的其他形式订立、修改和终止合同。 二、交易磋商的一般程序 判断询盘、发盘、还盘和接受 9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，即装请报价 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIF科威特10月/11月装即期信用证限6日复到 9月5日来电：你3日电歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复 9月9日来电：你7日电接受如55美元D/P即期请确认 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期信用证限12日