战略采购管理与应商谈判技巧.docVIP

战略采购管理与供应商谈判技巧 【培训目标】 本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 【培训大纲】 第一部分 战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 三、必须从战略上处理采购跨部门协作 1、传统采购管理的4大误区供应商 如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力） 如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作） 年度外协订货价格确定方法 如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作） 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作） 第四部分 全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力 一、全球金融危机环境下的采购谈判环境 供应商的五大大弱势 2、采购方的八大优势 成功谈判必须掌握的要素 采购谈判的特点 如何理解谈判筹码 妥协与成功谈判 如何正确看待输和赢 采购谈判为何常处于被动地位 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 谈判中如何应对供应商垄断 谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本 双赢的游戏——“红与蓝”的博弈 如何建立信任关系 信任带来的利益 建立信任如何规避风险 如何了解谈判对手的心理过程 成功谈判者的特征（案例分析） 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析） 第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略 获取谈判对手情报策略 内部授权策略 价格妥协与实行成本转移策略 角色策略 谈判进程与时间把握策略 谈判地点策略 议题与目标策略 让步策略 权利限制策略 应对不同地位供应商的谈判策略 1、应对强势供应商的谈判策略 2、应对伙伴供应商的谈判策略 应对弱势供应商的谈判策略 第六部分 采购谈判十大技巧及案例分析 技巧一：会说不如会听 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退为进 技巧四：“托儿” 技巧五：先斩后奏 技巧六：画饼充饥 技巧七：获取低价 技巧八：价格谈判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易  第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判 （买卖双方分组模拟谈判） 如何分析垄断供应商的优劣势 如何谈判目标排序，如何预测对方目标 谈判项目之间相互的价值关系与互换 如何整合谈判资源，达到谈判目标 各谈判小组的谈判结果评估 电子版附件（自带U盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》 【专家介绍】 翟光明 上海交大硕士，国家注册高级咨询师，国家采购物流师职业鉴定项目创始人，上海某企业集团采购物流总监，兼任上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、通标SGS高级物流与供应链管理高级培训、咨询师。根据TS16949、ISO-9000、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车业、制造、电子业）提供包括供应商开发与管理、采购、生产与销售物流一体化、采购管理实务、采购谈判技巧、采购风险管理与控制、、采购与供应商管理、战略采购与谈判技巧等课程培训和管理咨询近二十多年，是国内仓储管理著权威家之一。任2007年中国制造业物流赴日本考察团团长。任07年上海市教委重点项目“制造业物流实训中心”项目负责人， 07年中国制造业物流赴日本考察团团长，09劳动部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编。在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。 曾服务的著名企业： 汽车、机车业：上海大众、一汽集团、金杯通用、郑州宇通客车、上海联合汽车电子、上海制动系统、宁波天合汽车、上海汇众汽车、埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、成都艾特航空、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚、襄樊东风康明斯、上海康明斯、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、烟台铁姆肯轴承等、株洲电力机车、株洲西门子机车、美国西屋机车公司（北京）办事处、南车集团资阳汽车厂、上海通讯工厂、青岛庞巴迪等 化工/能源：北京中油测井技术服务、中国铝业、上