最新应对竞争概要.ppt

直 销 篇 传统直销的起源 流动小贩 行商 篷车兜售 马路市场摊贩 自动贩卖机 电视购物 网购 。。。。。。 海外直销的发展 人员直销的诞生 40年代 健尔力公司 45年更名为纽崔莱公司 64年 老鼠会——美国假日魔法公司 70年代 美国联邦贸易委员会控告安利 80年代复兴 83年全美2000多家 93年全球609亿美金 亚洲330亿，其中日本294亿 直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行销；通常是由直销人员于现场对产品或服务做出详细说明或示范 海外直销的发展 海外直销排名 第一集团 美国 200亿-300亿美金 （04年295亿） 日本 200亿-300亿美金 第二集团 德国 100亿美金 巴西 100亿美金 韩国 100亿美金 海外直销的种类 单层次直销 销售渠道：直销人员直接从生产厂家拿货并直接卖给最终消费者 计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬 多层次直销 销售渠道：直销员从生产厂家拿货，再卖给消费者 计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬 根据所推荐的直销员的业绩计酬 中国直销历程 3 引入期 1990-1993 集中在沿海地区 混乱期 1993-1996 110家（66+44） 19个省 26个城市 1995年《国务院办公厅关于停止发展多层次传销企业的通知》 试营期 1996-1998 1996年 获批41家多层次传销企业 1998年4月 《国务院关于禁止传销经营活动的通知》 允许存在，限制发展，加强管理，谨慎试点 中国直销历程 转型期 1998-2005 1） 1998年转型 （店铺+直销员） 安利 雅芳 玫琳凯 日晖 富迪 尚赫 完美 特百惠 娜丽丝 2）2001年11月11日《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》承诺开放“无固定地点的批发或零售服务”，加入世贸3年内取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”，制定无固定地点销售的法规；2005年中国直销法规出台 中国直销历程 开放过渡期 —— 直销牌照的发放 1）2005年9月1日 《直销管理条例》《禁止传销条例》 直销定义 a 直销企业招募直销员； b 由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经营方式 2）发放直销许可证并核查备案企业26家 06年2 07年17 08年3 09年2 10年2 中国直销历程 化妆品、保健食品、日化用品、保健器材、小型厨具 预估未来10年 保健产品60%+日化产品30%+其他产品10% 2009年500亿+300亿 2009年8月商务部网站备案直销员250万 保守估计拿牌企业700万，未获牌企业300万 2015年 预估从业人员8000万，产值400亿美元 海外奖金制度分类 阶梯制 矩阵制 双轨制 海外奖金制度分类 一、 阶梯制 1） 销售导向 2）无限的获利潜力 3）更多的下级 4）公司稳定 5）全球及各国家排名靠前的公司均为此制度 海外奖金制度分类 二 矩阵制 1 溢出 2 易管理 3 怠惰下级 4 投机成分高 5 成长受限 6 均富，适合自用人群 海外奖金制度分类 三 双轨制 92年美国美安公司 创办人 莱丁格先生和妻子Loren 先有制度，再代理美国辉瑞制药的保健产品 92年美国优莎娜（USANA）公司 创办人 华斯博士 先有产品，再用双轨制度 海外奖金制度分类 三 双轨制 上下级互动