案例导入7-1.pptVIP

案例导入7-1 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说：“那种ＡＥ牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大１２升。看来你们的冰箱不如ＡＥ牌的呀！” 思考：如果你是推销员你怎么回答 参考回答 推销员回答：“是的，您说的不错。我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响您家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比ＡＥ牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。一般家庭只有3-4人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元，保修期也要长６年，我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。 项目七 处理顾客异议 拒绝可怕吗？ 拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣！ 真正的拒绝！ 真正的解决！ 引言 戈德曼博士说：推销是从顾客拒绝开始的！ 美国对推销《百科全书》的调查： 推销员中得到顾客允许访问和被顾客拒绝的比例是1：10；得到顾客允许后，能顺利完成推销介绍的可能性是2 / 3；每6次完整的介绍，只能做成1笔生意。 结论：推销员平均每做成一笔生意，要受到179次拒绝。 顾客接待推销员的方式 1. 欢迎 3、委婉拒绝 4、冷淡 5、怀疑