工程机械代理商京钢加谢邦荣解行业迷局.docxVIP

工程机械代理商南京钢加谢邦荣解行业迷局2012/07/20 最近走访各地市场时，听到最多的一句话就是——从2011年中期至今，市场太不好做了，一些小型制造商或代理商的 从业者甚至用“世界末日”来形容当前的市场。2008年底，为使中国经济免受西方经济危机巨浪的冲击，中国政府出台了4万亿救市计划，政府干预下的众多重 大工程项目纷纷上马，为工程机械行业带来了巨大的“蛋糕”，当年不少行业企业把着眼点更多地放在了如何瓜分蛋糕上，尚且无暇思考这块人为且有限的蛋糕吃完 后应该如何生存?很多企业开始竞相上量，借助信用手段扩大销售，这两条双重动作就像一块巨大的海绵，几乎吸干了当时工程机械市场的全部水分，严重透支了市 场需求。当人人欣喜的4万亿蛋糕一旦吃完，市场洗尽铅华，复归平静，当年透支市场的苦果才开始凸显。如何看待当下的市场及未来的方向，本期《建筑机械》特 别采访到了工程机械代理商中的标杆企业——南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣先生。刚一踏进谢邦荣董事长2000m2的超级办公室，映入眼帘的是谢董事长在品茶区与几位友人品茶 赏画、谈笑风生的场景。这和记者进门之前想象中的“一个正在为业务和债权问题而异常忙碌的代理商企业掌舵人”形象截然相反。在目前工程机械市场普遍低迷， 代理商生存压力陡增的战况下，是什么支撑了这位行业标杆企业的掌舵人不被市场风浪起伏所波及，仍能如此泰然自若？南京钢加工程机械实业有限公司谢邦荣行业风险在无限扩大刚一落座，谢邦荣就立刻从刚才的“文人高士”转入对工程机械行业的探讨，别人可能把全部精力都放在减库存环节时，他眼中却是对这个行业宏观上的纵深思考，在他的思考中，行业不但存在风险，更严重的是，这种风险正在无限扩大。(1) “4万亿”让整个行业太浮躁害怕狮子饿着，就天天给它喂肉吃，对狮子本身的生存能力来说不见得是好事。中国工程机械行业也 存在类似的问题，2008年底的4万亿投资，引爆了工程机械行业的燥热情绪，不少热钱进来炒作。当不少资深人士在行业如今严酷的战场苦苦奋战时，大家已经 开始反思“过多给狮子喂肉”对“狮子”本身带来的副作用。“政府干预时，可能忽略了我们金融体系存在的某些缺陷，我们不像那些发达国家对金融市场的反应 那么快，所以行业一旦遇到市场风浪，应对往往滞后。政府过度干预，像4万亿救市计划，虽然为工程机械行业前两年带来了井喷式的繁荣，却在一定程度上也导致 企业丧失了应对市场的免疫力，这一副作用对行业的影响将异常深远”谢邦荣谈到了对行业的深思。(2) 商务条件的无限下降当前工程机械市场遭遇寒流，与各大品牌竞相拼杀商务条件不无关系。商务条件不断降低，必然会错误引导不少局外客户误入工程机械行业的“歧途”。谢邦荣说他甚至听到过连开出租车或者做保安的都来贷款投资挖掘机， 结果很多人赔得血本无归。“这种行为就不叫生产型而是投资型，更准确点应该叫投机型，他看别人挣钱快，也盲目跟风，所以说他就不是正正经经的投资。像这类 用户一旦要占到市场客户群30%的话，这个市场必然会乱。生产要素一旦确定它应该是不变的，比如说我们施工本来6台设备就够了，现在一下子来了20台，连 生产要素都给变了，他怎么能按时还款?从近十年信用放贷的年限不难看出市场的恶化之巨，2001年左右，用户购机到银行按揭只需要2年，到了2006年也不过3年,现在则达到了4年甚至6年。首付款从50%降到40%、30%、20%, 现在15%、10%,甚至还有零首付。”(3) 行业对债权管理严重性未有高度共识销售商务条件的无限降低，让整个行业的债权管理形势严峻，而且后遗症更为严重，对债权管理问题 的严重性目前整个行业还没有达成高度共识。谢邦荣分析说，甚至包括我们国内的一些制造商，都没有充分意识到这个问题的严重性，他们还是唯占有率论，相互竞 争商务条件，如果说代理商看不清这种可怕的行业现象，制造商起码应该及早发现，把金融服务和债权管理知识加入到代理商的业务培训中去。但是现在制造商不但 没加入，还在仅有的市场存量里一味要增量，“降低首付、零首付、以旧换新”可谓花样百出，从一定高度来看，代理商先不谈，厂家的风险是无限扩大的，代理商 最多是死，大不了关门了事，但谁来收尸?不还得是厂家吗?所以说现在的根本问题是在厂家，并非是在代理商，明天代理商学会了如何管债权，其实受益最大的肯 定还是厂家，目前对工程机械销售来讲，不论是按揭、融资或者分期，行业、厂家、代理商对债权管理都要有充分的认识，整个行业要对债权管理的严重性达成高度 共识。(4) 代理商对债权缺乏充分认识谢邦荣说2002年左右相关行业协会曾对全国范围内的工程机械代理商做过一次调查,目的是对代 理商的整体素质有一个大体的了解。当时调查了2个话题:代理商的董事长或者总经理,他们之前有没有当过领导;董事长或总经理中间懂财务的有多少。当年的调 查结果