万科双月湾全程营销策划案例(合富汇报版)课稿.ppt

HOPEFLUENT 九剑下深海 ——万科双月湾营销总结 一、我们的项目 二、九剑体系 三、无处不营销之远距离客户发动 ——万科·双月湾—— 中国首个深海度假社区 深海度假模式的构成要素 深度品牌 深度服务 深度配套 深度产品 片区概况 9月27日: 推售A1、A2栋公寓584套，当天全部售罄，市场推货量大的情况下，以及市场整体走弱的阶段，我们完成销售率100% 推售洋房136套，实现9成销售 12月8日: 项目一期高层产品推出，272套，销售220多套，反季节销售，销售率80% 项目销售情况 如何半年内积累客户，跟拥有天时、地利、资源优势的片区对手扳手腕？ how— 双月湾首次开盘完美售罄 —happens！ 九剑体系 项目开盘热销，实现11000元/平米的均价，反季节营销，片区再次创造奇迹 异地、陌生区域大盘的营销策略 团队建设的方法论 第一剑：陌生区域推广的认知途径：展场、 异地售楼处、户外广告形象 第二剑:异地度假物业的客户渠道：展场、展会、朋友介绍、现场导示 第三剑：蓄客期长，异地楼盘的客户维系工具： 滨海体验系列活动 异地销售的模式选择、反季节营销 独孤九剑，谁与争锋 第四剑：客户量不足的情况下，重视每一批客 户，宁可跟死一个客户，也不丢掉一个 客户 第五剑:造势：反季节下，谁说不能用旺市的招？ 第六剑：充分挤压销售代表 第七剑：精细化营销步骤，无处不营销 第八剑：三年理论 第九剑：因人而异，因地制宜 陌生区域推广的认知途径：展会、异地展场、户外形象树立----目标客户群聚集地设立异地售楼处，而不是展场 剑法第一式 异 地 售 楼 处 双月湾选择深圳大中华设立售楼处，利用周边区域与项目类似的特征，寻找目标客户，主要是福田的客户群，同时为后期客户手续的办理提供方便，拉进项目与客户的心理距离。 售楼处，不是展场，从客户心理上靠近深圳，属于深圳区域 技术要点： 因地制宜，根据项目特点，寻找目标客户群聚集地，项目利用深圳经济发达的居住人群特点，将展场设立在深圳福田，挖掘住在福田区域的客户 为后期异地销售，办理程序作铺垫。其他项目陆续在大中华开盘及婚庆及展会活动举办，为项目整体推广奠定基础； 缺点：大中华人流量不足，导示系统缺失，自然上门客户很少 展会是蓄积客户、进行推广的最佳渠道 剑法第一式 展 会 项目位于惠州惠东县平海镇双月湾旅游度假区，客户群 主要定位为深圳客户，项目在深圳未作大规模的线上 推广，所有近千批客户，基本都是通过展会获取， 对于异地项目，社区巡展及商超巡展成为双月湾树立形 象，获得区域认知的重要途径 技术要点： 深圳展会主要功能：最大化获取客户资料，项目属性卖点充分传递。 深海蓝色为主色的海洋展板，唤醒深圳人滨海梦想， 深圳万科7盘联动，楼盘相互配合吸引众多客户参加； 看楼大巴车直接带动客户前去项目现场，促成假期的成交 陌生区域推广的认知途径：展会、异地展场、户外广告形象----户外形象常换 剑法第一式 1、双月湾作为异地项目，在深圳福田大中华及罗湖万象城树立广告牌，并及时更换形象，拉近项目与深圳的距离，同时树立了项目的形象，推动了项目的区域认知 2、利用此阵地，及时更换形象，保证项目的出镜率，及时传达项目的变化。 3、深圳市内的形象建立，拉近了项目和客户的心理距离，促进客户从距离和亲切感上认可项目 4、“双湾双海，无敌海景”的广告语对项目的销售起到了促进作用 户 外 异地度假物业的客户渠道：展会、朋友介绍、现场导示----深海打动客户，沙滩卖房，让客户成为你的销售代表 剑法第二式 1、双月湾作为资源型项目，而且拥有资源型第一资源：双湾双海 ，在与客户沟通的客户中利用海洋充分打动客户，让 客户自主的为你介绍客户 2、项目成交客户中，老业主介绍以及朋友（非业主）介绍 占到了20%近30%的比例。 3、客户圈层明显，或是生活圈层: 朋友、亲戚等，或是工 作圈层：同事、同行等。客户圈层的购买能力非常强， 淘宝心理以及度假心理的影响，使得客户会主动找朋友 来买，一起享受海洋的生活。 朋 友 介 绍 异地度假物业的客户渠道：展会、朋友介绍、现场导示----深海打动客户，沙滩卖房，让客户成为你的销售代表 剑法第二式 朋 友 介 绍 技术要点： 对成交客户深入交流，在深入了解的基础上，挖掘客户的第二需求，如：投资的就挖掘他自用的需求，自用的就挖掘他投资的需求，促进客户重复购买 统一话术：要点： 1）、深海度假生活描绘， 2）、不同客户需求，