TCL手机的渠道变革[8p].docVIP

TCL手机的渠道变革 案例简介 最近，TCL与苏宁电器签署了一份手机直供销售合同，这标志着TCL抛弃了曾创造辉煌业绩的精细化代理模式，转而采用彩电销售模式-剔除当地的省包（省级代理商）、地包（市级地方经销商），由TCL移动当地分支机构进行自营和直供。 ??????根据TCL集团董事会发布的2005年2月的销量公告，今年2月份TCL的手机销量为200,298台，不到去年同期的四分之一。 ??????重压之下，TCL移动通信技术有限公司总经理袁信成开始寄希望于成功的彩电营销模式。 ??????多年来，TCL的手机销售一直采用精细化代理模式的渠道策略。在当时市场迅速成长以及相对供不应求的情况下，这种模式帮助 TCL成为国内手机业的领头羊。但是，随着市场的成熟，这种代理模式的弊端就逐渐显露出来：代理商渠道层层叠叠，从区域上分，有国代、省代再到地包；从机型上分，代理商各自错位、各自为政。 ??????而直供模式是把省包和地包等中间环节砍掉，由公司的分属机构进行自营，自己承担物流，经销商零售终端承担资金流直接向公司本部转账，经营部直接发货到零售店。和彩电销售的模式一样。 ??????这种销售模式可以使TCL迅速应对市场的变化，准确预测市场的整体需求；避免过长过深的渠道造成手机产品大量积压，从而缩短资金回笼的周期。 ??????但是，全盘复制彩电业的模式在TCL移动原班经营团队内部引