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要求客户转介绍的重要性 在很多时候，我们都希望能够与别人分享一些愉快的经历：某家饭店的菜色不错，某某店服装很新潮，某某牌子化妆品很好。我们都会把这些愉快的体验告诉亲人和朋友。我们之所以这么做，是因为我们希望朋友们能够从我们的经历中获益。我们非常享受自己找到好东西的感觉。通过推荐一些产品、服务或者资讯，我们想让别人知道自己是多么的聪明。这似乎已经成为我们现在社会中不可或缺的一部分。实际上，通过这种方式，我们为很多企业做了宣传，为很多产品做了推销。我们身边的朋友会因为我们的影响而购买我们所宣传的产品和服务。很多企业都是借用客户转介绍而获得更多的销售。 只要你能提供地客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。 转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三点：1）服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。2）客户对你的产品和服务价值了解多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点3）让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益（钱和物）和无形的利益（分享后心里的满足） ?? ?如果你的产品和服务表现不错，或者你为客户做了一些事情，客户对此表示赞赏。这是要求客户做转介绍的最好时机。当你打电话来同客户确认提交产品或服务的时候，当你给客户提供一些重要信息的时候，当客户做出重要购买决定的时候，这都是要求转介绍很好的时机。要经常跟进转介绍的客户来开始新的销售。要让你的客户知道，你非常感谢他们的这个做法。 ? ?要求客户转介绍的目的 每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。 要求客户转介绍的方法(1) （一）在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处 ?????? 客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。 ?????? —成交后：“×兄（姐），您对这次购房的感觉怎么样，有哪些收获可不可以分享交流一下？” （二）要求客户当场转介绍 ?????? 你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的是当客户满意的时候，是最好的时机。 ?????? —“×兄（姐），您身边有没有一两个像您需要购房（租房），我们的服务又能帮到你的朋友？” （三）让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户 （四）转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景 ?????? 对于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。 （五）如能请老顾客打电话告知那是最好 （六）在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友 （七）约时间、约地点见面 （八）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍 ?????? —“您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的服务能帮到他，有吗？ （九）请老顾客在客户鉴证本上做留言和表扬，可以增强准客户的信心 要求客户转介绍的方法(2) 老顾客的生日、节日、交房日、发短信祝贺，在祝语后附上： (很满意) 好的服务也希望有更多的客户拥有，希望您的家人朋友需要房产的帮助时，让我能再次服务！ （满意） 这只是我服务的开始，未来您和您的亲人朋友需要房产的协助时，我将随时提供更佳的服务! （一般满意） 感谢您接受我的服务，信任并提出宝贵意见，特别想将我更优质的服务带给您的朋友亲戚。 上门回访，带上一些纪念品，结交成为朋友 要求客户转介绍的案例1、 卢小姐经过我们公司阿峰的服务，于12月中旬购买了一套金涛庄海外8楼35.8万的新装修房，对我们的服务满意。介绍了也要买房的朋友梁小姐，需求相同，很中意卢小姐所购的新装修房。阿峰通过ＱＱ发房源图片给梁小姐，经过比较和促成，最后于来年３月份买下了朝阳庄海景大厦１４楼４０万的新装修房。后来阿峰和我一起上门去卢小姐和梁小姐的新家拜访她们，了解到梁小姐的母亲要买房子，阿峰再次进行了跟进和服务。 连涛 编写2010-7月