终端管理手册.docVIP

目录 目录 2 一、终端销售的意义 4 1.1、终端销量是有效的促销手段。 4 1.2、终端销售是强有力的竞争手段。 4 二、终端业务运作方式 4 2.1、随车铺货： 4 2.2、电话拜访 5 2.3、终端销售 5 三、终端销售体系的建立——员工的培训、 个体素质的提升 5 3.1、终端业务代表的职责： 5 3.2、良好的心理素质： 6 3.3、终端业务代表应掌握的技能： 6 四、终端生动化管理 7 4.1、商品陈列应注意六大要点： 7 4.2、常用的陈列方法 7 4.3、生动化法则 9 4.3.1、争取最好的陈列位置 9 4.3.2、货架陈列： 9 4.3.3、落地陈列： 9 4.3.4、广告品使用技巧： 10 五、终端客户库存管理 10 5.1、何谓客户库存管理? 10 5.1.1、先进先出 10 5.1.2、警示即期品 11 5.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓 11 5.1.4、1.5倍安全库法则 11 5.2、说明: 11 5.3、库存管理注意事项： 11 六、终端客户异议处理 12 6.1、拜访零售店客户话术 12 6.2、怎样说服零店让你摆货架? 13 6.2.1、提出问题 13 6.2.2、开始灌输好的生动化理念 13 6.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。 13 6.3、怎么说服零售店把品种进全？ 13 七、终端业务人员每日工作流程 14 7.1、终端拜访业代工作流程 14 7.2、客户拜访工作内容： 14 7.3、客户拜访动作流程： 14 八、终端业务技巧 15 8.1、 基本业务技巧 15 8.2、专业的操作水准 15 8.3、终端业代线路拜访技巧 16 8.4、不要轻易给客户许诺 16 九、终端的启动和管理 17 9.1、市调 17 9.2、建立区域 17 9.3、建立路线 17 9.4、编号 18 9.5、团队铺货 18 9.6、人员管理 18 十、终端业务管理表格 18 表—：客户档案表 18 表二：客户名册 18 表三：客户销售记录卡 18 表四：业代每日工作记录 18 表五：业代销量明细表 18 表六：市态汇报表 18 表七：业代线路检核表 18 表八：业代检核结果记录 18 一、终端销售的意义 1.1、终端销量是有效的促销手段。 产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。 1.2、终端销售是强有力的竞争手段。 面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。刺激顾客的需求欲望。 二、终端业务运作方式 2.1、随车铺货： 随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。 随车铺货的优点： ●销售成交率高 零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。 ●易管理 订货。送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决(如退换货等)，这样就大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的可能性。 随车铺货的缺点： ●装载量预测不准 销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。 ●车辆利用率低、进度慢 带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。 2.2、电话拜访 电话拜访是指事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。适用于边远线路或较大售点业务联系可采用此方法。 2.3、终端销售 日常售点拜访维护： 一、定人：一个业务代表固定负责一块区域 定路线：将这块区域划分成6条线路 定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。 定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。 二、业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货