基于DISC行為风格的销售技巧两天版.docVIP

基于DISC行为风格的销售技巧 一、课程背景： 时至今日，针对销售技巧性的培训已经广泛应用在各行各业。但是为什么在实际销售过程中，我们还是经常面临着掌握销售技巧却无法针对性的应用到每个客户身上的问题？尤其在B2C销售当中，越来越多的发现，同样的销售技巧，在面对不同客户的时候，收到的效果却完全不同？究竟是自己用的不对，还是销售技巧本身出了问题？ 归根结底，销售工作的核心根本，就是对“人”的工作。我们如何快速准确识别客户的购买习惯，很大程度上将决定是否成单！同样，如何快速与客户建立信任关系，也将决定我们的销售动作是否能够在客户身上达成相应效果！ 《基于DISC行为风格的销售技巧》将有效帮助销售解决以上问题。DISC是一套简单易上手的行为风格判断工具，销售人员将可以根据不同客户的行为风格做出相对应的销售动作，从而更加有针对性的满足客户个性化需求，最终达成成交，在组织获得相应的结果（绩效指标）指示，更能够让客户产生高附加值的信任感，如此一来，组织、销售人员、客户等三方面都将满足需求，这就是我们所说的“多赢”。 二、课程目标： 1、了解并掌握DISC行为风格工具； 2、快速准确判断不同行为风格的特征； 3、依据不同特征，能够深入了解自己和他人内心动机； 4、准确对应不同行为风格特质的消费心理； 5、理解“多赢”概念，达成“多赢”销售局面； 6、广泛应用在生活与工作中的每个与人际相关的环境中。 三、课程时长：两天（13小时） 四、授课对象： B2C一线销售人员、销售主管、售前与售后支撑者 五、课程构架： 授课时长（h） 授课内容 授课形式 工具方法/案例 第一部分：我为什么看不懂你——因为我们来自不同世界 1.5 1、男人来自火星，女人来自金星 2、一份九宫格的描述 3、一支牙膏的战争 4、性格与个性 5、动机与行为 讲授 互动 工具：性格自测九宫格 钻石法则 案例：一张名片搞定的老总 0.5 1、DISC起源与发展 2、坐标上的DISC 3、管理付出与激发投入 讲授 互动 工具：DISC坐标轴 案例：写作业与打游戏 1 1、D特质与控制达成 2、I特质与热情洋溢 3、S特质与和谐平缓 4、C特质与缜密冷静 讲授 案例：不同特质的销售行为倾向性； 三国成败启示录 第二部分：原来你在这里——有效判别与沟通 1.5 1、沟通不易，理解先行 2、《家有喜事2009》解析D 3、《游龙戏凤》解析I 4、《便利贴女孩儿》解析S 5、《女人不坏》解析C 讲授 视频分析 案例：四部电影四种人格解析 1 1、案例《六场景行为风格分析》 2、组织达成结果与个人赢 3、如何创造双赢甚至多赢局面 案例演练 小组讨论 讲授互动 工具：“赢单九问”之“组织结果与个人赢” 案例：纸质案例问卷分析 1 1、从“心”开始的沟通 2、保证安全——如何让对方畅所欲言 3、陈述观点——如何循序善诱而非独断专行 4、了解动机——如何从现象看内心 5、开始行动——如何把沟通变为行动 案例式 引导教学 工具：“关键对话”模型 案例：拒绝“傻瓜式选择”； 如何成功销售一件奢侈品包包 第三部分：说到不如做到——活学活用销售术 1 1、回顾DISC风格特质 2、自我认知与判别 3、获取他人反馈 4、扬长避短——发现优势与避免过当 讲授 互动 小组讨论 工具：PMP法则 1 1、高D客户——高支配度的有效激励 2、高I客户——高影响度的有效销售 3、高S客户——高稳健度的有效销售 4、高C客户——高谨慎度的有效销售 案例式 引导教学 案例：把服装卖给沉默者 和稀泥也能赢 找对人，说对话，做对事 1 1、销售三术之“察” 2、销售三术之“异” 3、销售三术只“勇” 4、我与客户清一色 讲授 互动 工具：销售三术 案例：我被算计了 蔡泽见逐于赵 投资的启示 1 1、B2C销售就是在做客服 2、高D客户——高支配度的客户服务 3、高I客户——高影响度的客户服务 4、高S客户——高稳健度的客户服务 5、高C客户——高谨慎度的客户服务 案例式 引导教学 案例：买不买看心情 成全你就是成全我自己 妈妈是个好客服 第四部分：只缘身在此山中——知人善用的DISC 1 1、实际工作中的综合风格 2、DISC的组合与转化 3、你看懂《西游记》的人物关系了吗 讲授 互动 案例分析 案例：西游记人物综合风格与转化 1.5 1、我们为什么学习DISC 2、“知易”真的“行难”吗 3、DISC在生活中的应用 4、从“忍受”到“接受”再到“享受” 5、了解自己——发展自己 6、理解他人——影响他人 7、一份学习，终身受用 讲授 互动 工具：娱乐性测评； 基于信度与效度的工具测评 案例：家，不是用来争个输赢的