2015舒立平 店长业绩数据分析.docVIP

店铺销售业绩分析及应用 　　服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。　　例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表） 在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存记录下来。　　 服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日的进、销、存总量是否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线？分析原因？再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，并最好与店长进行电话沟通顾客消费的情况。以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。　　例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。从当日销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应该是十分充足的。　　在促销活动中，服装销售应该是款少量大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的结构是否合理？?　　从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应该店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。　　对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持几天的销售？　　对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。　　对应完全滞销的产品，分析在促销活动中没有销售的真正原因，再分析其他店铺是否有对此类产品的需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调节。若最终是产品本身的原因，在价格调节没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死库存”来处理。　　日报表是对服装销售进度“微观”的了解与监控，周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表记录了一周（7天）的销售状态，从累计的销售趋势、补货情况、库存状态，能分析出该店铺的销售脉络，从而有针对性地调节货品。? 　例如：某服装店铺的销售周报表  　　周报表主要应用于每周一次的营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析，在会议上主要阐述店铺的销售情况和货品状况，论据以数据为主。?以上周报表（2页）比较全面地囊括了服装店铺在零售经营中，需要关注的指标，从而有效地分析服装运营的关键数据，如：不同时段的销售趋势和任务进度、分配（表一）、货品类别销售结构（表二）、货品畅/滞分析（表三）、货品色比/码比分析（表四）、竞争品牌货品分析（表五）。例如： 　　此表格通过上周和本周的销售金额，对比出星期一到星期四，以及星期五到星期日销售业绩的不同规律，以便店铺的店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据销售的趋势规律，可对下周确定比较准确的销售任务计划，将一周总计划合理分解到每天。当然，根据上周与本周的销售升降比例，以及月累计完成状况，可以清晰地了解目前店铺的销售进度、趋势，更容易把控总体销售状况。　　货品类别销售结构（表二）： 　　在服装店铺中，商品的类别结构十分重要，整盘商品的结构合理能有效地减少库存的产生。服装店铺的卖场，商品的类别结构失调的状况。如：上衣过多，下装（裙/裤）过少，因此，在店铺就容易出现顾客试衣时，有上衣找不到可以搭配的下装，严重影响了产品本身的销售，更不能产生“附加推销”，“客单价”很低（销售额/每个顾客）。另外，给店铺的陈列也带来不可避免的矛盾与困难，没有任何辅助搭配的单件服装是不能吸引顾客的眼球，更不能刺激顾客的购买欲望。　　所以，通过表格（二）指标的数据分析，能迅速有效发现服装店铺商品结构存在的问题，以便及时调配货品来修正与弥补。　　货品畅/滞分析（表三）： 　　服装的销售有一个普遍规律，那就是——在实际的销售过程中，整盘货品一定会