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案例：轿车零部件配送中心如何担此重任？ 1998年7月28日上午，汽车销售总公司副总经理正率领几位助手与日本能率协会的两位成员商谈轿车零配件市场问题。由于两国的国情不同，一开始对方理解不了副总的意思，经反复解释，日本的咨询师似乎理解了中国的轿车零配件市场，说道：“我懂了，您的意思是要夺回零配件市场。”他们提出自己的看法，认为要以较低的价格、较好的服务质量与假货竞争。副总希望他们介绍日本几家汽车公司的做法。日方回答说：丰田公司是他们的客户，丰田的经营方式他们都知道，但属于商业机密，他们不能介绍，不过可以肯定地说，最重要的是库存控制。又表示，如果需要，他们可以帮助咨询，以咨询的形式介绍丰田等公司的经营方法。收费标准是讲一天课3万元人民币。午饭后，日本咨询师又到零部件总汇去看了一看。 零部件总汇是汽车销售总公司的下属机构，承担轿车零部件的销售任务，成立已3年，但成效不大，总公司从外地某分销中心调回一位经理谷某担任总汇的总经理。谷总刚上任，就感到困难重重。 一、建立零部件总汇的原因 桑塔纳轿车占天时之优势，自1985年起就独占国内轿车市场鳌头，到1994年累计生产近40万辆，车型稳定，零部件国产化达到60％以上，且技术上都已定型，汽车的维修保养技术也已普及，为许多人所掌握，在街头的许多小铺子上都能提供维修。由于中国特有的封闭的轿车市场，加之80年代对轿车工业总体决策的不当，造成桑车一枝独秀的局面，无论整车厂还是配件厂都有丰厚的利润。市场行为总是易于为利益所驱动，因配件价格过高，大量的小企业纷纷进入轿车配件市场，分享高额利润。那么，桑车的维修市场是何种格局？汽配市场又是怎样一种状况呢？ 桑车的销售由于在中国有其特殊原因，因而德国大众一开始就以不熟悉中国的市场为由“放弃”市场销售权（他们听说在中国购车要经过政府部门批准，所以认为应该把销售划出去）。这样就形成了整车销售业务归销售总公司（国有独资），车辆维修由上海大众（中外合资）承担。上海大众在全国设立384家特约维修站，维修站由上海大众审定资格，两者间只有业务关系，没有产权关系。按协议规定，维修站必须到上海大众采购配件。为此，上海大众除了在上海有庞大的零部件仓库以外，在天津和广州分别设有配件仓库，以保证对384个特约维修站的供货。保修期内的免费服务由维修站提供，车主不会放弃这个权利，保修期后的维修由车主自由选择。全国共有 2 000多个县市，随着桑车的市场覆盖面越来越广，384家特约站逐渐难以满足市场的进一步扩展。大量的非特约维修站点出现了，填补了市场的空缺。这些维修点良美不分，真假难辨。 在配件生产领域，由于桑车车型稳定，所以短短几年间，假冒伪劣配件随处可见。还有所谓的“非配套件”生产者提供的打着自己商标的配套件也堂而皇之充斥市场。在流通渠道中，大量的中间商为利益所驱，明知假货也大量采购销售，他们在为维修市场提供方便、搞活市场的同时，也搞乱了桑车的零配件市场。除此以外，上海大众在选择配套厂时按西方习惯选两家以上，按比例供货，由于整车规模小，配件厂的能力大大放空，配套厂转而争夺配件市场。配件厂的销售科、三产一起上阵积极推销桑车配件，有些达不到配套标准的零配件从这些渠道流向市场，销售价格往往低于配套价。一时间桑车的配件市场价格不一，品种繁多，鱼目混珠，难辨真假。使用以上这些非正牌的零部件或不合格品使轿车达不到质量标准，桑车的信誉和形象受损，不知情者却以为桑塔纳轿车的质量有问题，进而影响整车销售。其时，一汽的捷达、二汽的神龙富康均有CKD组装车推向市场，基本建设都进入最后的冲刺阶段，桑塔纳已经感觉到竞争的压力，销售总公司的决策层决定组建桑车的零部件总汇，为维修市场提供正宗的配件，用市场手段规范配件市场，为桑车用户提供优质服务，改善桑车形象，促进整车销售。 二、零部件总汇经营方式介绍 总汇采用会员制经营模式，共有44家企业组成，其中除第34号会员（34号会员是销售总公司）外，其余的都是配件制造商。会员中半数以上是上汽集团的所属单位，其他都是外系统企业。总汇有员工80多人，由两部分构成，半数是销售总公司的人员，余下的从集团内各会员企业抽调，编制属各企业，工资由原单位支付。总汇在建制上由销售总公司兼管。总汇的组织机构健全，设有正副总经理，下设销售科、财务科、采购科、储运料、一个行政办公室和计算中心。销售与采购科内还设室，储运科设有三处仓库，一处在延安西路（起到中央仓库的作用），其余两处在内环线外，方便外地客户提货。 仓库进货采取代理制与买断制两种不同形式。对于代理制，就相当于总汇为厂家提供库位，物权属性不变；买断制物权发生变化，属总汇所有。总汇的货物主要由会员企业提供，在库存量上占大头。此外，还从200多家企业采购，所占比重很小