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如何将询盘转化为订单How to change inquiry into order 主讲人：郝 叶 观后感总结之ppt.演示 制作人：Sandy 主要内容 分为三大部分： 1、分析判断询盘类型（是否有价值） 2、（迅速专业地）回复询盘 3、（持续有效地）跟进询盘 --- 有效地将询盘转化为订单 1、分析判断询盘类型 ——如何判断询盘是否有价值 三种分析思路： （1）从发出询盘的动机分析 （2）从询盘的发送方式分析 （3）从询盘的内容形式分析 谨记：“每一个询盘都是我们的免费老师”。 （1）从发出询盘的动机分析 图示 详解从发出询盘的动机分析 1、找寻现需商品的供应商，价值大（现需） 2、为今后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建立参考档案，价值比现需小 （今后） 3、寻找生产/加工某个产品的最新供应商 （OEM) 一般这种询盘提出很多要求，内容很详细，转化为订单的可能性较小，但是证明客户的水准比我们行业高，可能是我们未来的发展趋势。 4、从其他供应商处了解现购产品的最新情况 (了解） 已有供应商，从其他供应商了解产品、价格、服务，打探信息。 5、竞争对手了解竞争产品的情况 （发假询盘） 假询盘的比例非常小，可以从IP看出来，最好不要怀疑是假询盘，宁可信其有，端正自己的心态认真对待；同时，不要让你的外国客户发假询盘给你的竞争对手，可能被竞争对手抓住机会，从而丢失现有客户。 6、其它 2、从询盘的发送方式分析 图示 详细从询盘的发送方式分析 （1）电子邮件 后面结合案例分析 （2）电话——很有价值 客户打电话过来询问产品及价格，说明客户的需求比较迫切，很有价值。 针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可以这样周旋：①信号不好，请求对方发邮件。② 正在开会，不方便交流，请求对方发邮件。③ 私下里熟记一段英语 ，内容例如：我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题，为了对您负责，也为了更好地为您服务，请求对方发邮件详细说明。 （3）传真 客户发传真过来，说明客户的意向比较大。收到传真过来的询盘，应该做以下工作：①第一时间打电话告知客户传真已经收到，将在什么时间回复传真，让客户体会到你服务的周到。②认真仔细地回复传真，提供给客户更多的帮助。 （4）聊天工具 南方人比较常用聊天工具，注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度以及对客户心理的把握灵活运用聊天工具，聊天工具与邮件结合使用。 （5）邮寄 欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商，我们应按照他的要求以最快的速度打样给他，并尽快将样板邮寄给他。 （3）从询盘邮件的形式和内容分析 ①形式是否正式完整真实 主要包括：主题，称呼，署名（含公司名字，电话，传真，邮箱，网站）等 ②内容是否明确具体 涉及具体产品，行业术语等。 注意：有些外国客户对中国供应商有所顾忌，担心公开过多的公司信息遭到中国供应商的打扰和不必要的麻烦，所以有些不规范、不存在的联系方式的询盘不一定没有价值。 第一部分小结 通过缜密的询盘分析，需重点对待的有价 值的询盘： 1、动机明确，目标区域的客户。 2、诚意买家，有对具体负责人员的称呼，有询问具体产品。 3、专业买家，提及某些行业内容及认证等。 4、迫切需要下单，询价直奔主题。 案例分析——从电子邮件这一发送方式分析询盘 案例1：巴基斯坦客户 The buyer is interested in your below Products: FAR INFARED MASSAGE TABLE Subject: I want to buy the product you are selling in Dear Sir, Please send me the pricelist. Sender’s Contact Information Contact person: Mr Amir Butt Company: Stylo Home Appliance Address: Bahadurabad Country/Territory: Pakistan Business Email: stylo_amir@ 案例1