新客戶的开发及抗拒的应对.docVIP

PAGE PAGE 7 新客户的开发及抗拒的应对 销售是一份经常要无事找事的工作。即把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户。 一、直销过程中如何锁定首个客户 对于每一个直销员来说，进入直销市场首要的任务就是要找到自己的顾客。对于刚刚进入行业的直销员来讲，没有客户资源，没有相关信息。应该到什么地方去寻找顾客呢？这可是一个关键的问题。 其实，这些信息就在你身边，只是需要你细心的挖掘。 1、通过亲戚朋友、老关系介绍 没有什么途径比亲戚朋友的推荐以及老关系的介绍来得更直接，更保险了。 直销员可以交往的对象很多。在企业内部，有生产部门、财务部门、信息(研究)部门、同事等。在企业外部，可以说包括所有消费者和社会组织，但主要是老顾客、委托代理者(经销商及兼职、业余、临时信息员)、竞争对手、私人关系，以及财政、银行、工商等经济部门、新闻单位和有关社团组织。 利用老关系来寻找顾客，被许多推销行家推崇为最有效的方法。因为人们之间的互相联系，是以共同的兴趣爱好或共同的利益和需要为纽带的，某一个交际圈内的所有人，可能具有某种共同的消费需求，而且一个交际圈内的人有互相影响的特点，可能是一大类顾客。在美国有“世界最伟大的直销员”声誉的乔?吉德拉认为，每一个顾客后面有250人，叫做“250定律”，如果能利用一个老顾客，就可以得到250个关系。 亲朋好友之间知根知底，信任度高，恰到好处地利用和发挥他们天时、地利、人和的优势，推销起来会有很强的渗透性和辐射面。 示例:小姜是某农资公司的推销员，正在负责推销一种农药。他知道农民最讲实际，最重实效，最认实惠，跟他们打交道得用看得见、摸得着的事实说话。所以，他没有把产品送到各村镇农资产品代销店，而是先走访了自己的几十位亲戚朋友，将10箱农药送给他们试用，并表明看效果给钱，如果没有效果分文不收。如果有效果得药钱全付，还要帮忙宣传。 由于农药效果好，亲戚朋友们用了不久就打电话向小姜道谢。并告诉他好多邻居听说后也都想买。小姜高高兴兴收回了第一批药的全部赊款，又不失时机地将农药推销下去。小姜赚到了钱，又为亲朋好友推荐了一种省钱、高效的新药，可谓义利兼得。 思考：在汽车推销上？我们可以怎样做？ 2、利用情报资料寻找顾客 通过搜集情报、查阅资料来确定推销对象，是直销员寻找顾客的一条简捷、有效的途径。许多信息载体，如专业期刊、报纸、各类市场调研资料、工商企业名录以及企业内部资料等，都可以成为直销员检索、利用的情报资料。 下面一些资源，可以作为收集顾客信息的情报: (1)工具书。 全国、地区性、行业性的工商企业名录、各种年鉴、电话簿等工具书，能为直销员直接提供顾客名单。如《中国工商企业名录》刊载了全国各行业万家企业的名称与地址、主要产品及经营范围。 (2)专业报刊。 包括各种公开发行和内部发行的提供市场信息的报纸和期刊。这些报刊有全国性的，也有地方性的;有综合性的，也有专业性的。这些报刊信息包容量大，对供求情况反映及时，可为直销员寻找顾客提供线索，有时也能提供顾客名单及有关情况。 (3)相关资料。 主要有产品目录、统计调查资料、银行帐户、市场简介、社会团体名册等。产品目录和统计调查资料一般附有生产厂家和经营单位，参考价值较高。国内各种社会团体很多，其中不少行业性协会相专业性学会，它们的成员名册或通讯录，对进行某些商品推销，是现成的顾客名单。 (4)企业内部资料。 主要是财务、销售、服务三方面资料。财务部门有大量过去的帐目，从中往往可以找到现在没有或者中断来往的客户。一般企业都保留着以往的销售记录，如合同、订购、退货记录，记载着不少推销对象的情况，应给予重视。服务部门在售后服务中和顾客接触较多，尤其是一些维修单位，经常要上门服务，因而从他们那里可以得到许多客户的具体情况。 3、通过相关机构寻找顾客 直销员还可以根据推销品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供推销对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。 这些机构包括 （1）信息服务公司 这类公司这几年发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关顾客资料外，有些还接受委托，进行市场调查。这类公司有全民的、集体的，也有个体的，直销员可以通过这些公司‘取得顾客引子，甚至准顾客名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司在行业内胆长耳灵，也可以作为咨询对象。 (2)行业性协会、学会 这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的顾客资料，而足由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些推销品很容易提供现成的准顾客名单。 (3)新闻机构 新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务。也有一些报纸、刊