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进出口交易流程 Zhj 第一节 交易前的准备工作 国际市场调研 建立业务关系 制定出口商品的经营方案 广告宣传和无形资产保护 （一）国际市场调研 1、国际商场调研的内容 国别（地区）调研 市场调研 商品调研 价格调研 客户调研 2、国际市场调研途径 （1）互联网 （2）媒体 （3）有关机构：银行、国内外咨询机构、我驻外机构 （4）博览会、交易会等 （二）制定销售市场，建立业务关系 资信调查 How long have you been in business relation with the firm? What credit limit have you placed on their account? How promptly are terms met? What amount is currently outstanding? 资信调查的渠道 （1）向银行调查。（2）通过我国驻国外的商务机构调查。（3）通过老客户调查。（4）向资信机构调查。（5）向商会或同业公会调查。（6）通过我国的有关外贸公司调查。 （三）制定出口商品的经营方案 1、商品和货源情况 2、国外市场情况 3、经营历史情况 4、经营计划安排 5、营销策略 （四）广告宣传和无形资产的保护 广告宣传要适应当地的文化环境 知识产权的海外保护 第二节 进出口交易磋商 交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。 一、询盘（Enquiry) 询盘是指交易的一方有意购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 1、询盘的内容 （1）说明写信的原因 （2）提出询盘要求 （3）结束语 2、注意： （1）不一定要有“询盘”字样 （2）无法律约束力 （3）全面询问交易条件 （4）询盘不宜在同一时期集中做出 二、发盘（offer) 发盘，是一方当事人向另一方当事人提出各项交易条件，并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。 依据一个发盘是否有约束力，发盘分为有约束力的实盘和无约束力的虚盘。 构成实盘的要素： （1）内容必须明确和完整 （2）内容必须肯定，并具有愿意签订合同的意图 （3）实盘的内容必须是无保留的 （4）实盘必须注明有效期 凡是不具备实盘条件的发盘都是虚盘，特点是发盘内容不明确或不肯定。 三、还盘（counteroffer) 还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改的意见。 还盘的效力：还盘一经作出，原发盘失去效力，发盘人不再受其约束 一项还盘等于受盘人向原发盘人提出一项新的发盘 四、接受（acceptance) 接受是指买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。 一项有效的接受必须具备以下条件： 必须由发盘所规定的受盘人作出； 必须在发盘有效期内或合理时间内传达到发盘人； 必须是无条件同意发盘的全部内容； 必须是由受盘人采用声明或作出其他行为的方式表示。 五、合同的签订 （一）国际贸易中买卖合同的形式 合同 contract 确认书 confirmation 协议 agreement 备忘录 memorandum （二）国际货物买卖合同的内容 Title Preamble Name of commodity Quality clause Quantity clause Price clause Packing clause Delivery clause Payment clause Insurance clause Inspection clause Claim clause Arbitration clause （三）合同的填制 1、合同号码（contract NO.) 2、买卖双方的名称和地址 3、商品名称 注意名称的第一个字母要大写 4、规格 5、数量 6、单价 完整价格表示4部分： 货币缩写与符号+价码+单位数量+价格术语 7、总值 填写总值时，最好用大小写两种写法，即先用数字，后用文字 注意： (1）Say…………………Only （2）第一个单词大写或者所有单词都大写 （3）币别也可以写在后面 8、包装 (1) in…..用某物包装 (2)用某物包装，每件装多少 “in….of…each”, “in…..,each containing…….” 如：用纸板箱装，每箱装20打 In cartons of 20 dozens each In cartons, each containing 20 dozens (3)用某物包装，每件装多少，若干件装于一大件中 “in….of….each,…..to…..”,