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商务谈判与沟通技巧 绪 论 谈判的定义 谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程 谈判的特质 谈判是一种互动过程，施与受都是双方的。强调一定程度上的共赢。 他同时含有合作与冲突两种成分。 他是“互惠”的，但并非均等的。 谈判案例 菲律宾人质事件 蓝天宾馆 某外贸单位与日本某公司 菲律宾人质事件 中广网北京8月24日消息 据中国之声《全球华语广播网》12时15分报道，持续关注“香港游客在菲律宾遭劫持事件。”到目前为止，这次事件中的1名香港导游和20名香港游客共21人，其中6人被释放，剩余15人中目前已知的最新消息是10人已确认死亡。 　 主持人：整个事件前后对峙11个小时。之前还相对缓和，后来情势却急转直下，导致惨剧发生。情况为什么会恶化？车里究竟发生了什么？　　记者：劫匪曾经也通过车载电话向外界表示过他不会伤害人质，但是他同样对外界喊话说希望通过绑架人质来要求菲警方恢复其督查职位，但警方对外界称无法保证门多萨提出复职的要求，其间马尼拉市长呼吁，菲警方应该重新评估门多萨案件，给这位前警察一个证明自己清白的机会，业内人士认为，警方的回应有可能激怒劫匪，使情况恶化。  菲律宾人质事件 主持人：不知道您怎么样来评估这次菲律宾警方的解救行动。　　李伟：从目前以及我们知道从最后结果来看，我个人认为，整个行动显得菲律宾警方在很多环节中有一些过于轻率或者准备不充分的这样一个现象的出现，也是最后导致与绑匪交火一个多小时，造成大量人员伤亡这样一个我们不愿意看到的局面，实际上从很多环节中都显示出流血应该是可以避免的。第一个环节我个人认为，在谈判的环节，一开始还是有些很不错的进展，有些老人、孩子被释放了，但是我们也知道，由于绑匪所提出的一些要求没有得到满足，这样一来他就导致局面的激化，所以我第一个判断在整个环境中的过于轻率的地方就是谈判的艺术以及谈判这样一个过程还有可能有一些不到位的地方，这是第一个方面。　　第二个方面我们知道，警方在处理这些人质绑架事件中对整体的事态和状况应该有自己的判断，不能轻信一些从车上逃出来的非专业人员的情报信息，我们知道司机从车上逃出来以后说车上人都被打死了，这样一个判断可能是导致最后菲律宾警方进行强攻，而强攻不下，并且在对车内的情况并不是很了解或者有十足把握的状态下而采取的。所以这样一起强攻事件本身就是很轻率的。正因为很轻率的或者说我们认为是非专业的一种状态才会导致最终这样一个我们不愿意看到的现象。 菲律宾媒体公开采访录音 门多萨称被撤职后曾写了三封信，但对方却告诉他一封也没有收到。申诉专员答应会复检他的案件，门多萨认为这答复是垃圾，他要的是会否让他复职，这时他已经警告，车上大有可能会发生不幸事件。当知道谈判人员已经交回一支手枪给他弟弟是谎言后，门多萨与谈判人员之间的信任破裂，现场传出第一声枪响，门多萨说，这一枪是他开的，以示警告。直至警方拘捕他弟弟，门多萨变得十分愤怒，说整件事情与弟弟无关，批评警方对待他弟弟如猪一般，警告再不停手他就会杀人。一直与他做电话访问的电台主持人不断叫他冷静。警员最后拘捕他的弟弟上警车，门多萨再次警告会杀死所有人质，连孩子也不放过。数次枪声后，门多萨又说，他已经杀死两名人质，电台主持人再次叫他冷静，但已经太迟，门多萨知道特警已经包围旅游巴士。他在电话中说，不明白为何要拘捕他弟弟，要拘捕的应该只有他一人，之后电话就断了。 商务谈判 当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。 以经济利益为目的，讲求经济效益。 是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致的过程。 为避免谈判破裂，必须深入审视他方利益的“临界点”。 商务谈判的特点 商务谈判的三要素 当事人 代表各方利益谈判的人员 分歧点 当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的 接收点 当事人各方所谋求的能为各方所接受的条件 商务谈判的类别 谈判性质 意向性谈判 实务性谈判 决定性谈判 商务谈判的类别 谈判主题 单一型谈判 统筹型谈判 商务谈判的类别 谈判内容 投资谈判 商品供求谈判 技术引进和转让 谈判