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談判的藝術 談判的藝術 “成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，並取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一樣，你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。” 談判的相關詞 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協、讓步、達成共識、條件交換 堅持、僵局、破裂 城下之盟、喪國辱權 談判 動詞︰為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷 名詞︰從開始談判到結束的整個過程 談判的目標 期望的目標︰最令你滿意的目標 最低的滿意目標︰低過這標準，令你失望 底線目標︰你可以接受的最低要求，低於此，你不會與對方達成協議 自我測試（15分鐘） 美國人談判特點 直截了當，堅持到底 分析透澈，對產品準備充分 不了解對手，時間就是金錢 法蘭西人談判特點 同意大原則，然後在細節上談判 讓步時必須取得回報 日本人談判特點 深思後才回應，沈默是金 總是需要再上層的核準 時間就是金錢 阿拉伯人談判特點 談判是樂趣 無時間壓力 中國人談判特點 拉關係 名正言順 堅持原則 有效談判的技巧 各民族的談判