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促成 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 业务员在促成时的障碍 1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈 捕捉准客户购买信号 1、行动上 2、言语上 从表情举止辨识购买信息 1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍、条款或建议书 9、他在纸上计算或按计算器 10、解说过程中取食物让你吃 从言语口气中辨识购买讯息 1、客户同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点 促成的方法及话术 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友× × ×已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！ 默认法（推定承诺法） 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？ 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术： 您看保额是10万还是20万比较充足？ 您觉得