谈判结果跟谈判预期是否一致,谈判目标是否实现都与谈判技巧的使用有关.doc

谈判结果跟谈判预期是否一致,谈判目标是否实现都与谈判技巧的使用有关 篇一：商务谈判课后习题(一—六) 商务谈判课后习题(一—六) 第一章 导论 1.如何认识谈判？ 答：(1)谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动； (2)谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物； (3)谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术； (4)谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。 2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？ 答：（1）商务谈判是一门科学的依据是： 商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。 商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。 （2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来： 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。 谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。 谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。 3.如何学习商务谈判课程？ 答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。 第二章 商务谈判的概念、原则与模式 1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？ 答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 商务谈判的产生, 根本原因在于人们追求经济的需要。在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。 2.商务谈判有何特征？ 答：（1）以经济为目的。人们之所以要进行谈判是因为有一定的需要要求得到满足。 （2）讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。 （3）以价格作为谈判的核心。价格最直接地表明了谈判双方的利益。 3.商务谈判的基本要素有哪些？ 答：（1）谈判当事人，即指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。 （2）谈判议题，指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。 （3）谈判背景，指谈判所处的客观条件。主要包括以下三个方面： 环境背景：政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素 组织背景：组织的发展历史，行为理念，规模实力等 人员背景：谈判当事人的教育程度，工作作风等。 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？ 答：（1）自愿原则：指作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来 参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。 （2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。 （3）互利原则：谈判各方都想达到自己的目的。 （4）求同原则：指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。 （5）合法原则：指在谈判及合同签订过程中，要遵守国家法律、政策，国际商务谈判还 应遵守国际法则和对方国家有关法规、贸易惯例。 5.评判成败的评价标准是什么？ 答：（1）评判目标：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。 （2）谈判效率：追求目标的同时注重时间、精力与金钱。 （3）人际关系：谈判后与谈判对手之间的关系是否良好。 6.试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。 答：（1）原则谈判：又称为价值谈判法或满意谈判法。它是以公平价值为标准，以谈判目的 为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。 （2）特征：① 视参加谈判的人都是问题的解决者。 有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。 把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。 重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。 坚持客观标准，据以达成协议。 开诚布公，服从原则，而非压力。 探寻双方共同的利益。 （3）谈判方法： 把人与问题分开： 分清谈判者的两种利益；建立相互信任的合作关系；处理好“看法”问题；处理好“情绪”问题 E