农资营销一实战.docVIP

农资营销实战之一 ———提升农资终端双占有率的意义及路径 ? ?????? 长期经营农资产品或搞过农资营销的人都知道，终端对于农资产品的顺利销售至关重要，农资行业高度离散的特征导致厂家对于渠道普遍比较依赖，渠道为王成为大多数厂家的普遍共识，“千军万马抢终端”的现象屡见不鲜，优质终端成了“香饽饽”。在这样的现实背景下，农资厂家或经销商如何提升终端的销量，如何提升农资终端的市场占有率，等等这样一些问题成为农资营销人必须要面对和解决的难题。在本文中，笔者试图通过农资终端的双占有率指标以及如何提升终端的“双占”指标来破解农资营销人目前所面临的这一问题。 ?????? ?????? 何谓农资终端“双占”指标？ ? ?????? 农资终端“双占”指标指的是农资终端的内部占有率（下文简称“内占”）和外部市场占有率（下文简称“外占”）。“内占”指的是我品销量在该农资终端当年全部销量中所占的比值，“外占”指的是我品在该终端销量与该终端所覆盖区域内所有品牌产生销量的比值。 ? ?????? 如何提升农资终端“内占”指标？ ? ?????? 农资厂家业务员或经销商要提高终端的“内占”指标，笔者认为要从以下两个方面入手： ? ?????? 1、硬终端建设 ? ?????? 终端根据性质分为硬终端和软终端，硬终端是指销售农资终端的经济实体。总体上来讲，硬终端建设要做到两个到位：“品牌形象到位”和“管理到位