增員学员手册.docVIP

学员手册 增员课程大纲 增员概述 导言 增员的理由 成功增员的要素 专业化增员流程 专业化增员流程简析 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 问题处理 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪 专案 组织增员氛围营造 创业说明会 离职面谈流程 增员概述 一、导言 增员课程目的: 帮助学员熟悉增员的步骤 协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧 提高学员进行增员工作的意愿 增员课程内容 增员概述 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 问题处理 增员促成 增员后续追踪 专案 组织增员氛围营造 创业说明会流程 离职面谈流程 收获 懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单 采用更有效的方法与增员对象接触及说明 二、增员的理由 主任收入曲线图 请在上图中您自进公司以来的总收入曲线 如果主任增员一个业务员，假设该业务员留存一年，并且该业务员月业绩达公司人均业绩，主任能获得什么利益？ 为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责 增员对个人的好处 提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就 增员对营业单位的好处 增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营 增员对寿险公司的好处 提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 人才资源充沛 三、成功增员要素 成功的增员观念： 走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础； 认清2/8定律，有量才有质； 增员的持续性 业务员定着率 据LIMRA统计数据 服务年资 美国 英国 第一年 70% 50% 第二年 35% 40% 第三年 24% 33% 第四年 20% 29% 第五年 17% 26% 增员者应具备的基础条件: 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪 销售流程与增员流程对比图 增员计划与活动 主任增员计划与活动表 年管理津贴收入 月管理津贴收入 月小组FYC 月小组FYP 需小组人数 需面谈人数（根据你小组现有为基础计算） 三个月后达成目标每日需面谈人数 增员对象开拓 有效的增员方法应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 增员方法评估表： 所用增员方法 符合以上标准 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其他 缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作同事 曾经有过接触的人 理想增员来源的特征： 推介人的特征 交往广泛、有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触 推介法增员对象开拓话术编写 增员来源提示录 1 成交或未成交之客户 　 　 　 　 　 　 　 如：对寿险，新华人寿有兴趣的客户、准