消費品企业经销商管理培训.doc

中文名称：消费品企业经销商管理动作分解培训别名：新经商选择和新市场开发版本：时代光华教材发行时间：2005年地区：大陆语言：普通话简介：书名： 《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名： 经销商管理培训系列 出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。 本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。讲师简介魏庆 理念到动作营销培训创始人。独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。书籍目录第一讲 厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为② 代理/经销商期望厂家能做到的事情③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情④ 代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商① 业务队伍② 环境③ 预赔④ 资金物流⑤ 部分市场5 代理/经销商与厂家的关系① 入场券② 区域销售经理③ 商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲 商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估① 商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路① 把代理/经销商看成是员工——严进宽出② 选择标准要有全局眼光——三大标准③ 要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力① 门店② 库房库存量③ 运输力④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤ 了解财务状况第四讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识① 自己经营情况的熟悉度② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度③ 终端促销资源的态度④ 对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力① 批发阶次② 覆盖力③ 现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力① 人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿① 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲 代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项① 代理/经销商选择质量② 筛选效果不利③ 市场不等人④ 注意用二线客户⑤ 用杂牌王⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲 代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区① 代理/经销商一定是知名客户② 代理/经销商一定是在批发市场③ 贸然拜访④ 简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程① 知己知彼知环境② 准代理商候选人③ 降低失望率④ 确定准代理商⑤ 促成合作第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通