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综合折扣率下的价格管控体系□ 钟虎丞 上海明源咨询顾问提文：F企将折扣划分为四个层级：案场折扣为9.5折，占折扣总量的70%；总监折扣为9折，占折扣总量的20%；总经理折扣为8.5折，占折扣总量的10%；8.5折以下为特殊情况，必须经集团总裁审批，但其数量很少。钟虎丞，7年间为20多家大中型企业提供信息化实施与咨询服务。 销售是投资收回的重要节点，而销售价格的高低决定了项目收益的高低，所以在房地产企业的管理链条中，价格管理至关重要。如何通过价格管理既能保障集团收益，又能满足一线的高效要求，同时还能有效控制销售过程中的各种风险？是每一个地产企业都在思考的问题。 当然，处在不同发展阶段和发展规模的企业，解决上述问题所采取的方法和手段并非一成不变，管理思路也需要随着企业的发展而与时俱进。某地产F企发展历程中，就走过了一条由采用底价的标准价格管理体系向采用综合折扣率的新一代价格体系转变的道路。一、标准价格管控体系 1.标准价格管控模型在标准价格模型中（如图1），价格管控最终通过对房间的价格管控来实现。在价格方案中，每个房间均有底价和表价两种价格。一般情况下对底价进行严控，即在销售过程中，任何突破底价的销售行为都必须通过集团的审批才可执行。而对表价的控制则相对灵活，一般由销售现场进行把握即可。 该模型中，对房间底价的校验是销售过程的核心。其场景主要有两处：在进行放盘时，需要校验该批次房间的