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中国销售管理专业水平证书考试 证书课程：《 》 社会实践及调研论文报告 实习单位名称： 实习单位地址： 实习单位联系方式： 实习单位证明人（两位）： 实习起止时间： 实践与论文题目： 根据商品市场制定相应的回款政策和风险防范 学员姓名： 准考证号（证书）： 助学或培训单位： 企业评审导师 ： 完成日期： 联系方式（手机）： （邮箱）： 学员实践及论文报告代码（评审机构填写）： 证书课程实践课程代码（ ）《 销售风险管理 》社会实践及调研论文报告 实践过程概述30字左右 在售后负责客户信息整理，账款回收等工作 调 研 论 文 报 告 正 文 2 0 0 0 字 左 右 根据商品市场制定相应的回款政策和风险防范 销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。 造成不良货款的原因有： 一、卖方原因 如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。 二、买方原因 如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。 三、买卖双方原因 如合同纠纷；产品滞销等。 四、宏观环境原因 如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。 信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。 在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。 提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好回款中的目标化、回款工作激励和评估与指导这三个关键环节。 目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为正常的欠款、不正常的欠款。二是对于归类分解的回款项目。应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。 回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的。当以以奖励为主：一是对销售人员的激励。二是对部门主管的激励问题。三是对客户的激励。 对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的控制。首先销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节。特别是那些列入重点回款项目的应收款。应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管也要对本部门的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。 在企业的全部债权中，应收账款占有最重要的位置。首先，应收账款所占比重最大，其次，应收账款的风险最大。应收账款的基本目标就是在充分发挥应收账款功能的基础上，降低应收账款的成本使得提供商业信用扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用之和。应收