2016柜组主任述职培训.pptVIP

柜组主任述职 一、述职的意义 柜组主任述职，是主任对于本柜组经营及管理一段时间的全面盘点，通过述职有利于主任发现柜组现在存在的不足，进而改进工作，提升柜组的经营业绩。 述职反映了一个主任对柜组经营管理的思路，同时也反映了柜组的经营管理效果，因此，述职也是主任薪资考评的一个重要的参考指标。 二、述职模式 一、现场述职 是指柜组主任在本柜组内结合商品，为参与述职者讲述的内容同，一般包括：商品定位、商品结构、库存结构，现场述职可以结合商品，便于参与者了解相关信息。 二、科室述职 是指脱离经营现场的述职部分，一般包括：人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价、、、、，科室述职因为环境较安静，便于参与者倾听与提问。 三、述职报告 述职报告是指述职者为了述职而准备的书面报告，一般要求是电子版，便于保存与修改。 述职报告的内容包括：封面、提纲、述职内容（商品定位、商品结构、库存结构、人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价等） 商品定位 商品定位：简单地讲就是通过市细分，确定目标市场。 1、以顾客群定位：如中老年服装、学生包等（年龄、价格、风格）。 2、以用途定位：如文具、调料、眼镜、灶具等。 3、以品牌定位：如“特步”、“东方骆驼”等。 4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮装等。 5、以商品价格定位：如高档、中档、低档商品， 6、多标准的组合：如女装：中高档（价格），中青年款式（顾客群），羊驼绒面料（制造材料）。 商品结构 商品结构就是由商品构成的相互连结的商品框架。 这个框架由主导商品、辅助商品及关联商品共同组成。主导商品也叫畅销商品，其销售占总销量的较大份额；辅助商品销售次于畅销商品；关联商品是指柜组为方便顾客引进的商品。 怎样分析商品结构 一、横向分析： 主导、辅助、关联之间的关系 1、主导商品是否突出。（从三个方面分析） A、销售比例是否突出：（能够占到柜组总销售的主要位置） B、库存比例是否突出（与销售形成正比） C、展示比例是否突出（有足够的展示空间） 2、结合顾客需求来看，辅助商品对主导商品是否有辅助作用，还是只是多一个比主导商品销售差一点的品牌。 定义：辅助商品是弥补主导商品最不能满足的那部分顾客需求。 看是否存在辅助关系一般从以下几个方面分析： a、 价格上辅助 （基本上我们各柜组都能用得着） 　 b 、款型上辅助 （这个一般用于服装的比较多。） c 、功能上辅助（适用于小家电等电器类） 　　 d 、规格上辅助 （鞋类、服装，用的比较多） e 、材质、面料上辅助（服装类用的比较多） 　 f 、颜色上辅助（比较适用于三、四楼的项目等） g、 品牌上辅助 （这一项适用面比较广 ） 　 h、 口味上辅助（主要适用于一楼食品项目） 以主导为轴心，围绕主导商品发展同类型不同档次，不同风格的商品做到主次分明，搭建以主带辅，以辅促主的合理商品框架。结合以上方面分析柜组现有商品存在哪些空缺，找出空缺，然后在进行弥补。 3、辅助商品之间是否有冲突 4、关联商品是否存在关联性 这一点在这里不做为重点讲，大家主要知道关联商品的作用，一：关联销售。二：方便顾客购买。 三、纵向分析 定义：通过分析商品现状，找出现有商品与目标消费群存在的差异。 1、 分析的切入点：a价格结构 e款式结构 b颜色结构 f功能结构 c规格结构 g口味结构 i品牌结构 d年龄结构 h面料结构 j其他 2、分析的方法： a、商品定位，锁定目标消费群。 b、分析商品现状。 c、与目标消费群的需求存在那些差异。 d、找出不合理的地方进行调整和改进。 库存结构 是指在商品结构的框架下，由商品数量构成的相互连结的库存架构，由畅销商品、平销商品、滞销商品组成。 合理的库存结构是指畅销商品不缺货，问题商品能及时解决。 分析库存结构的目的： A、预先发现潜在问题，及时釆取措施。 B、找出现存问题，并解决问题。 分析库存结构的方法 1、ABC分析法 亦称分类管理法、重点管理法。它是一种对分析对象进行系统统计、排列、分类，以找出管理重点的管理法。简单地说，就是把商品分出层次来，A：最重要的那部分商品 B：次重要的那部分商品 C：较为一般的那部分商品 2、周转天数分析法 什么是合