2015分销渠道总结.docVIP

目录 公司概括 渠道详析 企业总体战略 SWOT分析 分销渠道目标 顺丰速运渠道体系设计 顺丰渠道扩展激励计划 一、公司概况 (一）顺丰企业简介 顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。目前，顺丰在国内（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通韩国及新加坡等地开通了业务。 SWOT分析 优势：快捷的时效服务 安全的运输服务 高效的便捷服务 灵活的支付结算方式 劣势：网络局限 人才缺乏 资金不足 机遇：电子商务的发展 EMS份额逐年递减 宏观环境及政策 威胁：潜在的新竞争者 替代品 供应商 购买者 二、渠道详析 （一）顺丰渠道一：自营渠道 即所有收派员都由顺丰总部统一管理，总部客服统一对收派员进行客服分配 顺丰在早期采取了“自营+加盟”的发展形式，但是问题很快就暴露出来：工作人员服务不规范、着装不统一、很多网点老总（对自身形象极不重视、网点之间推诿现象严重为了实现服务效率和质量的最优化 自2000年起，顺丰开展了声势浩大的收权运动，将网点全部收归直营 顺丰目前拥有3个先进的分拨中心，通过建立两级中转模式，100余个一、二级中转场，应用大批先进设备，配备自动/半自化分拣系统，全部实现流水线作业，实现快件分拣数据传输信息化 干线采用的航空，中短途采用中小型车辆发运，速度快，安全有保障，网点丰富，但价格较高，仅适用于个人的非常零散小件，或高附加值货品 ①优势： 1、相较于加盟商运营的方式，增加了公司对终端网络的控制能力，保证了派送时效和服务质量； 2、充分调动收派员的工作积极性和主动性，因确立了收派提成制度，将收派人员的收入与业绩挂钩； 3、在服务流程方面，公司从接单-收件-中转-分拨-航空-派件全流程实现上、下流程和系统间的计算机智能交叉验证和责任人到相关领导的KPI考核追究制度； 4、建立了三级营运质量保证机制，能实时发现和纠正绝大部分差错，极大提升了运作质量和客户满意度； 5、确保对运营网络的控制，从而保证快递产品流转过程中的作业标准化和信息透明化 ②劣势： 1、完全的直营模式不仅加大了投入，而且提高了风险； 2、网点的管理模式均由总部统一，战略性风险极大，很可能会造成全盘皆输的惨局； 3、在直营模式下，顺丰与员工之间是赤裸裸的利益关系，顺丰的考评制度非常苛刻； 4、其最大的劣势在于网络的相对不健全，在涉及大多数3、4线城市，偏远或较不发达地区，顺丰的快递业务尚未触及 （二）顺丰渠道二：便利店渠道 授权便利店：2011年10月，顺丰在深圳和知名连锁便利店7-11达成合作协议，将深圳地区100多家7-11门店变成顺丰授权代办点；同年12月，广州的8字连锁便利店也加入其中 自营便利店：目前在深圳东莞和厦门三地已经开设约30间自营的顺丰便利店，这些便利店除了作为顺丰快件终端收集点，还提供日用品的零售工作。 ①优势：发件方式、发件时间都更为灵活，由于便利店是24小时营业，同时便利店在很多居民小区都有设点；在扩大收件业务量的同时降低成本。开通便利店渠道，既可实现人力资源的整合，同时还可以降低成本 ②劣势：便利店面积不大，存放包裹的空间受限，对其收件、配送的周转频次要求很高；快递企业新的渠道模式还需要逐步培养消费者的习惯，同时对合作零售企业要求较高 三、企业总体战略： （一）顺丰速运公司差异化竞争战略的选择 顺丰公司的企业使命可以确定为：振兴民族快递产业，实现企业价值最大化，成为我国快递行业持续领先的公司，顺丰公司可以通过不断创新，不断提高员工的素质，逐步完善企业产品结构和客户服务，通过自身的发展来促进国内快递市场的持续发展，保证物流、信息流、资金流的有序流动，给消费者带来了更方便快捷的服务，同时带动我国民族快递产业的发展，为我国快递产业国际化贡献自己的力量 （二）顺丰公司的战略目标 实现业务流程的优化，建立科学合理的财务预算，业务流程的调整优化是企业降低运营成本、提高工作效率的必经环节，顺丰公司的客户对快递服务时效和服务质量的要求十分严格，因此针对这些重要指标，公司必须对业务流程进行全面分析和调整，明确责任主体，将各个环节的操作安排妥当，实现整个服务流程进行全面分析和调整。 （三）市场营销战略 市场细分：通过细分市场，设计差异化产品，可以在很大程度上避免同 质服务低价恶性竞争，同时可以产出较高的利润空间。只要市场细分定位准确，总有一片专属的天地。 快递主要是从事国际之间和国内城市、城乡、同城之间的文件与小件包裹的快速派送查询服务,市场细分可以