2014售前工程师心得 .docxVIP

售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈 、写方案要有自己的特点，模板不是方案 编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。 一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路，有些象九股文： 客户现状描述。客户需求描述(方案要解决的问题)。方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。方案总体设计。方案详细设计。方案涉及软硬件清单。方案建设对业务的分析(可选)。涉及到的产品技术参数、技术说明。公司简介。 其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，其他的部分大多是拷贝。其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分，也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。 我曾经碰到这样的事情。我们的一个老客户，再次采购网络安全的产品，需要我们提交个方案申请预算，在沟通中，客户说： “你们的方案不写也行，基本的模式我都知道，就是那几个安全模型，说来说去，我都会讲了，最后再列一堆设备清单，还是要落实到让我们多买设备吗，哈哈！你们的几个工程师写的方案基本是一样的。” “…” “我们领导也看了N遍了…” “我们公司的安全保