外贸销售实战系列课程详细分解.ppt

设计一个好的开场白 三个步骤 第一步：郑重其事的介绍自己与公司 第二步：我们能为客户提供哪些好处或帮助 第三步：为了帮助对方，需要知道对方的具体需求 二个不要 一不要：不要拿起电话就推销 二不要：不要一开始就谈价钱 新客户电话销售跟进策略 新客户电话销售目的： 如果没有把握，就不要在第一次就推荐我们的产品或服务，免得自断后路。 电话第一目的： 成功的推荐产品 电话第二目的： 拿到真实的邮件与手机等联系资料 新客户电话销售跟进策略 电话推荐的要点： 争取拿到对方真实邮箱与手机 争取邀请对方观厂，不要寄资料 约见时间三级策略：几月份？周二还是周三？上午还是下午 表示你把约会列入时间表 重复约见的时间地点 表示出高兴的情绪 不要拖泥带水 老客户电话跟进销售策略 老客户电话跟进目的： 了解客户目前的使用情况 了解客户可能存在的不满 可能暗示和牵连到的问题 客户潜在的真正需求 电话销售预设问题 预先设计问题： 最近采购什么产品 目前的供应商是哪些 对目前供应商的看法 哪些方面需要加强或改善 客户希望找到怎样的供应商 好的开场白等于成功一半 好的开场白包含 自我介绍 第三方引荐 阐述电话目的 了解对方需求 问答时间 开门见山法：主动提出推荐 曲尽通幽法：引导对方提出需求，我们提供服务 推荐产品的方法： F：产品的特性（不是共性） A：产品的优势（与同行比较） B：产品优势给客户带来的