如何做录音分析详细分解.pptVIP

阳光营销文化 如何做好录音分析 智慧、信心、勇气 提纲 不同职级TSR的特征 选择录音的方法 分析录音的方法 TSR的特征之一 实习生的特征 优点：有激情、胆很大、努力好学 缺点：容易受挫，心理波动较大，喜欢放弃，产品知识不全面，话术单一，喜欢听录音，但是太刻意模仿，不会听客户的问题 不会有目的性的互动 不会激发。 总结：此类TSR属于想干好，但能力不够所以需要我们做更多的辅导和录音分析 TSR的特征之二 百合阶的特征 优点：流程、话术、思路基本清晰，心态调整也比较快 缺点：不会创新，学习力差，外延产品知识缺乏，不懂的如何把握客户的心理，很依赖话术纸，工作动力不强。 总结：此类TSR属于想干好但不愿付出的员工，需要主管经常布置录音，引导组员自我学习和创新力 TSR的特征之三 高阶员工的特征 优点：话术成熟、很会把握客户、数据较多、爆发力强 缺点：没有激情、喜欢偷懒、话术不创新、学习力差、数据浪费、不容易管理想法多 总结：此类员工就必须的严要求，多激励，多听自己和优秀录音，是属于想干好，但不好好干的员工。 选择录音的方法 一、优秀录音的选择 1.选择录音的时长：10-15分钟时长为最佳 2.实习生：需要专门挑选销售流程清晰和QA答疑较多知识面较广的录音 3.百合阶：此类员工销售流程没有太大的问题，但是二次回访和激发是弱项，针对百合阶我们需要专门挑选一些二次、三次回访的开场白和QA答疑比较不错的录音 4.翡翠以上：此阶段的TSR流程和话术都不错，但比较喜欢偷懒，主要帮此类TSR寻找一些开场赋有创新力和激发比较到位的录音 二、问题录音的选择 1.新人上线成交第一单必须全组都要分析 2.三天未出单者 3.二天连续出单未提交的TSR 分析录音的方法 优秀录音的分析 一.优秀录音听三遍 1.第一遍整通听取：听语境、听TSR的语音、语速、语气、专业度还有抑扬顿挫到底好在哪里，然后跟你组的TSR对比找出优势让员工学习 2.第二遍段落听取：听客户的类型，优秀TSR是如何互动，销售五大环节是怎样衔接的包括衔接的词句也要记下来，销售的技巧的运用 3.第三遍整通听取：听优秀话术并且举一反三的告诉组员如何运用到话术中。 分析录音的方法 问题录音的分析 问题录音同样听三遍：（分析问题录音就是“找茬”）找的问题点后，那么主管就必须做大量的录音示范 1.第一遍整通听取：听销售环境、听语音、语速、听TSR当时的心态 2.第二遍段落听取：听流程、听话术、听思路、听客户、针对不同客户应对的话术是否正确，销售节奏的把控.12原则是否遵守，销售五大不节是否环环相扣，每个阶段是如何描述的，段与段之间如何衔接与过渡 3.第二遍整通听取：销售技巧是否很好的运用，整通录音TSR有没有集中精力，是否用心在服务 录音的示范 实习生：主要示范针对某QA如何回答，交具体的话术，对于不同的提问方式答案可能是一样的要学会变通 百合阶：即要交思路也要讲具体的话术 高阶：讲思路 成功用“听”来复制，一定要求员工多听、多写、多总结，唯有不断的学习与总结，才会更成功。 阳光营销文化