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第一章 商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 广义：指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等 。 狭义：仅仅是指正式场合下的谈判。 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行沟通、协商、妥协，力求达到协议的过程和行为。 （一)商务谈判的概念 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 第二节 商务谈判的特点和作用 在国际商务活动中，国际商务谈判究竟处于什么样的地位？ 不管是在国际还是国内的商务活动中， 是卖东西难还是买东西难？ 把一件物品卖出去，从阶段上可以划分为以下几个阶段： 交易前的准备(调研工作、方案) 交易磋商（广告宣传、沟通签约） 备货（组织货源） 履约（租船、报检、报关等） 商务谈判贯穿商务活动的始终，商务谈判的地位是非常总要的，国际商务活动中更是如此！ 1、个体谈判—— 一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判—— 各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判 —— 两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判 —— 多个利益主体（关系复杂） 口头谈判： 面对面（便于交流沟通） 书面，网络 —— 间接谈判（节省费用但适用面较窄）  （四）按谈判的形式划分 横向式谈判 —— 把所有问题综合考虑，全部铺开。 常见于金融问题 （五）按谈判双方所采取的态度（立场角度）划分 让步型谈判：注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形 立场型谈判：很难达成协议 原则型谈判：既坚持立场，又能够在必要时求同存异 （六）按业务角度划分 A、商品贸易谈判的内容 品质，数量，包装，运输 ，保险，检验，价格，货款结算支付方式，索赔、仲裁、不可抗力 B、技术贸易谈判 技术贸易的种类 主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。 技术贸易谈判的基本内容 技术类别、名称和规格、技术经济要求、技术的转让期限、技术商品交换的形式、 技术贸易的计价、支付方式 C、劳务合作谈判 其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点( 国别、地区、场所 )、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 第三章我国国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则——在商务活动中，实力不分强弱，相互关系应处于平等的地位互通有无，双方互利，这也是我国对外贸易的基本准则。（二）灵活机动的原则——具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。 （四）依法办事的原则——对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。 国际商务谈判的基本原则划分 什么是双赢原则？ 如何在现实中做好双赢 做大蛋糕 以对方的利益为出发点 注意求同存异 机会的均等才是真正的公平 对公平进行定量计算 公 平 原 则 永久性合作容易出现欺诈吗？ 有限次合作容易出现欺诈吗？ 一次性合作容易出现欺诈吗？ 囚徒困境 例：商务中的运用 假定： A是一名生产商，B是销售商 AB双方互为博弈对手，会出现以下4种博弈的可能性： 一：双方都讲诚信，一个按约交货，一个按约付款，各得其所，每人得到的效用都是10； 为了追求自身的最大利益，AB双方都希望对方讲诚信，而自己则不愿意讲诚信，因为只有在不诚信的时候才有机会实现自己利益的最大化，而讲诚信的人则很有可能吃亏。 于是，合理的结果必然是双方都不选择诚信，出现第四种结果，这个结果是很糟的，因为双方的综合效用都为0，是所有选择中最差的。 博弈中之所以会出现互不诚信的现象，最主要的原因在于双方做的是“一锤子买卖”，即这种博弈只进行一次。 如果这种博弈是重复、连续进行的，那么双方都不会为了占一次便宜而牺