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浅析文化差异对中美商务谈判的影响 摘要 目前，世界正处于体验经济全球化快速发展的时代。各国间的商务联系越来越紧密，这就给商务活动创造了很多机会。经济上的相互依赖能使企业间的合作更富成效。成功的生意必定是有利于企业的发展的。而成功的生意的达成，很大程度上取决于互惠互利的协议。为达成协议，双方就需要谈判。因此，谈判以一个非常常见但又十分重要的活动在商业世界里出现，它可以被理解为一个两方或多方为了达成互惠互利协议而聚集在一起讨论共同又冲突的利益的一个过程。 近年来，中美间的贸易关系也处在良好状态，这种关系对两国人民乃至整个世界的未来都是至关重要的。中国已成为美国一个主要的贸易伙伴，使得中美间的商务谈判数量有了显著的增加。因此，如何开展互利双赢、成功的谈判逐渐成为中美谈判代表及学者专家的一个热门的话题。但由于中美间巨大的文化差异，两种文化背景下的成员的行为举止极为不同，并且关注着协议的不同方面，这可能给谈判过程带来不必要的误解。 文化差异必定会导致文化冲突，尤其是东西方文化之间存在巨大差异。这些意想不到的失败往往涉及文化因素，因此，要想谈判成功，谈判者应该对文化和文化差异有一个很好的了解。他们最好能知道谈判是如何被文化所影响的。只有这样，谈判者才可以预测谈判过程并调整对策以促进谈判成功。因此，探析文化如何影响谈判的研究是社会发展的需要，具有重要的现实意义。 结构上，本文首先探讨了研究文化对中美商务谈判影响的必要性，指出文化差异是导致商务谈判失败的主要因素之一。其次，对文化和商务谈判的特征进行了简单分析后论述了文化对商务谈判的影响。最后，对本文论述的要点加以总结，并就中美双方如何取得谈判成功提出一些可行性的建议。 关键词：商务谈判 异国文化交流 中西文化差异 Abstract Today,the world is experiencing fast development in the era of economic globaiization．Business contacts among nations are becoming increasingly close，which has doubtlessly produced more opportunities for business activities.Economic interdependence is much productive to the cooperation between companies．Successful business will certainly be of benefit to the development of the companies and enterprises．And the successful business，to a great extent，depends on the mutually beneficial agreement．To reach an agreement，two parties needs negotiation，a very common and important activity in the business world，which can be understood as a process where two or more parties come together to discuss common and conflicting interests in order to reach an agreement of mutual benefit． These years the business relationship between China and the United States is also closest．This relationship is significant not only for the two peoples but also for the future of the whole world．China has already become one of the major trading partners of the United States．As a result，business negotiations between China and United States have dramatically increased，and how to conduct win-win or successful negotiation gradually becomes a hot topic for both Chinese an