无法抗拒的超级鱼饵第二季下篇-信赖工具分解.doc

慈太文：无法抗拒的超级鱼饵第二季下篇 鱼饵“中阶设计法”信赖工具 导读：上午一位微信好友咨询，太文老师：“如何快速取得客户的信任呢？...” 他说：“我在一家公司工作大半年时间一分钱都没有卖出去，很苦恼，想学习基本的销售方法。我原来在一家生产厨下机的净水器厂里做售后工作，后来由于其他原因来到另一家公司主要负责销售全屋净水系统，市场零售价位一套1万多...我是山东烟台的，我认为我在的区域地理位置偏僻，客户对健康思想意识薄弱，又加上生态环境好，污染源少，大多数人群都不怎么看好净水机，感觉水机是可有可无的东西，没有净水机一样生活的很好，不认为它是现代生活的必需品，用户就是这样的心理状态。我们公司还有二位业务代表，一位专门联系高端人士来销售我们公司的净水产品，一位选择中端偏高档的人士来销售，我看到师兄弟做的几乎都不是和净水器机销售有关系的事，有时帮客户干活，有时帮助砸墙什么的...感觉都是一些增值服务，开始他们的销售业绩都比较不错的，而我天天也比较卖力的寻找客户，同时也非常耐心的给客户讲解产品知识，结果就是一直没有业绩...到底怎么我该怎么做呢？”下面是我们的微信聊天截图： 鱼饵“中阶设计法”之信赖工具 “信赖工具”的构建策略 DHC深知，如果仅让客户体验一次产品，客户是很难立即喜欢上 DHC并后续购买的。 所以， DHC在试用装后面，又附加了一项非常重要的说服工具，如下图所示的“真情留言板”： 图 DHC的“真情留言板” 所谓的“真情留言板”，实质上就是一张大报纸，上面摘录了很多客户的反馈留言，都是对各种 DHC产品的评价。那么，请你猜一猜，这些评价，写的是好话，还是坏话呢？毋庸置疑，当然是好话——如果有客户反馈留言是坏话，那么 DHC也绝对不会放到这张大报纸上面。 DHC为什么要在试用装里放这些客户留言呢？因为，建立信赖感最快的方法，就是提供客户见证。而“留言”就是见证的一种形式。请记住下面两句话： 成交的速度，取决于建立信赖感的速度； 建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。 所以，要想“极速成交”，就要快速提供客户见证，而且要大量的见证——我们称之为“海量见证”技术。所谓的“海量见证”技术，也就是要提供至少 100个以上的客户见证。客户见证越多，就越有说服力——很多人上淘宝买东西，首先就会看其他客户的评价，如果评价一般，就不会选择该商品。这就是“见证”的力量。 客户评论的威力 我有一个深圳的学员，在当当上面卖产品；他就使用“海量见证”技术，请人帮忙在产品后面写了上百条客户评论。结果，这件产品的转化率提升了 3倍之多。由此可见，客户评论的巨大威力。更有意思的是，有一天他的网页图片所在的服务器死机了，导致他的所有产品图片都显示不出来。因此，他的所有产品在那一天的销量都立即为零——但却有一个例外，就是那个有 100多条客户评论的产品。该产品的销量居然仅下降了一点点，还是有很多人因为看了客户评论就买了他的产品，甚至连图片都没有看到也无所谓。这件事彻底震撼了他，让他深刻体验到了“客户评论”的惊人威力。 所以，请记住：消费者买的不仅是产品，更是信赖感。互联网上不缺产品，而缺少“值得信赖”的产品。 当客户在网上买东西时，他会同时打开多个网页来对比。能最终让决定购买的，往往不是最便宜的，而是提供信息最多，提供客户见证最多，让他最信赖的产品。 所以，你千万不要再抱怨，说产品价格不是最便宜、质量不是最优秀，所以卖不动是正常的。如果你这样想就大错特错了。再强调一遍，客户买的不是最便宜的产品，而是最值得信赖的产品。互联网不缺产品，而缺信赖感。因此，当你的产品价格没有优势、质量没有优势时，你其实还可以打造一个优势，那就是你的“信赖感”。 请记住下面价值百万的成交公式，它会帮你多赚 10倍的回报： 成交=80%的信赖感 +20%的欲望 这个“成交公式”是我在多年的网络营销实战之中总结出来的，的确是极为重大的发现成果。虽然看起来好像很简单，但是，它却可以解释大量的现象，并指导我们的具体工作。这个公式就告诉我们，与其大量陈述产品的价值与好处，不如大量的列举事实，来证明客户的真实体验与收益。所以，我们现在就明白， DHC的“真情留言板”实质上就是“快速建立信赖感”的工具，因此，我们称之为“信赖工具”。 信赖工具 用来快速建立信赖感，尤其是提供大量客户见证及评价的工具，即为“信赖工具”。 既然“真情留言板”上面都是客户写来的“好评”，那么，我们就要继续深挖下去了——为什么 DHC的客户这么踊跃地提供客户见证呢？ 原因很简单，因为 DHC在每卖的一套产品里，都附加了一张明信片，你只要在明信片上面写下自己的评价，并把明信片寄回上海总部，那么，DHC就再免费给你寄一套其他