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业务推广技巧 六步训练法 学习目标 如何进行推销的准备------准备的技巧 如何观察客户----看的技巧 如何接近与客户的关系----听的技巧 如何提供微笑服务----笑的技巧 客户更在乎你怎么说----说的技巧 如何运用身体语言----动的技巧 第一步 准备 平时多流汗 战时少流血 1-1.自我准备 相信自己 树立目标 把握原则 1 满足需要原则 2 诱导原则 3 照顾顾客利益原则 4 保本原则 创造魅力 1-2.产品知识 1、了解产品的特点与功能 2、深入理解并把握产品的方方面面 3、判断你的产品是理性购买还是感性购买 4、知道这种产品所构成的形象 5、了解竞争产品的特点和属性 6、了解行业特点和属性 1-3-1 把握客户类型 1-3-2 如何寻找客户 2：8定律及其应用 根据2：8定律寻找顾客 1、确定推销对象所在范围 2、列出潜在客户的名单 3、对潜在客户进行分类；挑选出最有希望的客户 寻找客户的方法和要点 寻找客户的方法 1、连锁介绍法：直接介绍、间接介绍 2、影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换 3、广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话 4、资料查阅寻找法：企业（内、外）部资料 5、市场咨询寻找法：利用专门机构 6、竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚 7、地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区和人群 8、个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、 寻找客户的要点 1、根据实际情况，选择合适方法。 2、注意方法联系，合理配合补充。 3、培养职业灵感，建立广泛联系。 4、准备阶段适用，贯穿全部过程。 第二步 看 领先客户一步的技巧 时刻提醒自己： 1、我是否考虑到客户的全部需求 2、客户的下一个需求是什么 3、如何让客户满意？ 2-1如何观察客户 观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。 观察客户时要表情轻松；不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停的问自己：如果我是客户，我会需要什么？ 2-1-1观察客户要求目光敏锐，行动迅速 观察客户可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等 2-2揣摩客户的心理 在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。 1、客户究竟希望得到什么样的服务？ 2、客户为什么希望得到这样的服务？ 预测客户的需求 预测客户的需求 就是为了提供客户未提出 但需要的服务。 2-3-1客户五种类型的需求 说出来的需求 真正的的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 第三步听 拉进与客户的关系 3-1进阶练习----听的五个层次 1、同情心地听2、全神贯注地听3、有选择地听4、假装在听5、忽视地听 3-2听力练习----听的三步曲 3-2-1 第一步 尽可能找一个安静的地方。 给双方都倒一杯水。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。 3-2-2第二步记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处： 1、具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。 2、日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。 3、可避免日后如“已经交代了”“没听到”之类的纷争。 3-2-3第三步 理解 1、不清楚的地方，询问清楚为止。 2、已具体的、量化的方式，向客户确认谈话内容。 3、让客户把话说完，再提意见或疑问。 4、5W1H法 5W是指：what、when、where、who、why 1H是指：how、how many和how mach 3-3听的三大原则和十大技巧 耐心 关系 别一开始就假设明白他的问题 注意：表现得不要过分，否则就成了居委会的大妈了。 第四步 笑 微笑服务的魅力 4-1微笑服务的魅力 微笑可以感染客户 微笑激发热情 微笑可以增强创造力 4-2向空姐学习微笑 1、对着镜子摆好姿势，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。 2、轻轻浅笑，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。 3、相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。 4-3-1微笑的三结合 与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合 4-3-2业务员如何为客户提供一流的微笑服务 要有发自内心的微笑 要有宽阔的胸怀 要与客户有感情上的沟通 4-4-1把你的微笑留给客户 当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会长大。 我紧张时，脸会涨红，讲话语速会很快。 我疲劳时，会无精打采，讲话声调会托的很长。 别人认为我的声音总是“升调”。 多数情况下，能控制自己的表情，显得很自信。 有时，我会一脸严肃地和客户交谈。 即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理，坦然面