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考试卷（卖区长用）营业数值管理中体现商品成长性、效率性、安定性的数值指标都有哪些？答案：成长性---同比（销售额、毛利额）效率性---平效（销售平效、毛利平效）平均一个人的生产力（销售、毛利）交叉比率（买断商品适用）安定性---达成率、遂行率请简要说明客单价、客数、点单价、点数的概念及其实用意义？答案：客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是顾客平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数。 客数是指购买商品的顾客数量。 点单价是指顾客所购买每件商品的平均金额。点单价的计算公式是：点单价=销售额÷销售点数（件数）。点数是指购买商品的件数。销售额=客单价x客数=点单价x点数。因此要提升销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易笔数以外，提高客单价和点单价也是非常重要的途径。请写出商品周转率、遂行率的计算公式并做出简要说明。答案： 商品销售金额商品周转率= ×100%商品库存金额要提高周转率可以提高商品销售金额或是降低商品库存金额，周转率越高越好。实际销售累积数值遂行率=（截止至00日） ×100% 日销售计划累积数值通过遂行率可以判断实际销售与计划达成的跟进程度，从而做有效的销售调整，并可预测到整个期间末计划的完成程度。营业数值管理有什么样的注意事项？答案：1）对数值一定要有很强的意识；2）持续性：每天都核对数值（销售额、达成率、遂行率、同比等数值指标）；3）根据数值进行销售分析，以采取相应的销售对策。商品按性质如何分类？在日常商品管理时还可以将商品如何分类？答案：商品按性质分类：1)生活必需品：品质一般、只具备相应的功能的基础商品，也是随处都可以买到的商品类； 2)提高生活品质类商品：品质优良、多功能、款式颜色方面能体现附加价值的商品； 3)个性化商品：品质、功能、款式、颜色等方面有特点的商品。在日常商品管理时，还可以将商品分类：1）正柜商品-----能持续销售3—6个月以上的商品；2）季节性重点销售商品---能持续销售1—3个月的商品；3)短期促销商品（特价品、特供品）--仅销售几天或是一周左右的商品正柜商品、季节性、重点销售商品的销售时间因卖区的不同而有所差异。 说明商品循环周期及其相应的特点？答案：商品循环周期包括商品的导入期、量销期和处理期。导入期：利用人模演出、展示台演出，配合pop介绍商品特征性能做推广。量销期：用正常的销售杠子、货柜增加陈列量，重点展示商品量感，pop除了性能外还体现价格。处理期：不做任何装饰，直接体现折扣价。巡查卖场的主要内容都有哪些？卖场巡查的主要目的是什么？答案：1）检查卖场布局； 2）检查卖场演出的商品是否合理； 3）检查卖场商品的陈列是否合理； 4）检查店员的状态； 5）检查卖场卫生及卖场安全、照明等； 卖场巡查的主要目的是保证能及时发现问题并及时调整改善以保证卖场正常有效的销售状态。 商品销售分析都从哪些方面入手？答案：①商品构成品目；②价格；③销售场所；④陈列方法；⑤布局；⑥店员；⑦进货情况；⑧销售时期；⑨销售方法；⑩最初的商品销售计划及与商品销售有关的任何方面。按下表所给数据填写，并说明此表所体现的内容是什么？商品分类销售额销售额占比利润率相乘积正柜商品60000元60%25%季节性商品30000元30%20%短期促销品10000元10%10%合 计100000元100%22%答案：商品分类销售额销售额占比利润率相乘积正柜商品60000元60%25%15%季节性商品30000元30%20%6%短期促销品10000元10%10%1%合 计100000元100%22%22% 上表所体现的内容是根据相乘积的大小来体现各品群的商品对整体销售利润的贡献程度，在做卖区内品牌的毛利分析或是品牌内各分类商品的毛利分析时很实用。10、简述衣料服饰商品陈列基本原则？答案：1)尽量保证从主通道和副通道就可以直接看到商品，除了模特架的位置，货柜和龙门杠的两端位置要有可以悬挂、展示商品的功能。2)龙门杠陈列的商品要保证顾客可以很方便的用右手顺势拿取。3)陈列数量：龙门杠的陈列数量标准是120cm长龙门杠陈列10—12件商品（平均10—12cm间距陈列一件）。叠装陈列时陈列数量主要看商品叠装陈列高度是陈列隔断空间高度的2/3高以内就可以。4)陈列商品时要按顺序综合考虑到商品的颜色、尺寸、品牌名、价格等。更利于顾客选择商品。颜色：叠装陈列时----同款式商品从上到下颜色由浅到深尺寸：叠装陈列时----同款式商品从上到下尺寸由小到大。11、简述卖区长的岗位职责都有哪些？答案：1）根据经理的工作指示指导所负责卖区的工作方向；2）协调、处理与厂家、经销商的各种具体业务工作；3）做出具体所负责卖场品牌及商品的销售分析并能提出相应的改善方案； 4）跟踪具体的卖场销售进度； 5）管理、指导卖