2015酒店营销创新与创新思维训练.pptVIP

十三、销售计划 拜访客户，至少 ？个。新客户和老客户比例要合理分配， 根据客户的重要性制定拜访频率。 9：30am前出门，风雨无阻 查看前一天和今后两天的住店情况，采取行动。向到店客户 致谢，未到店客户询问原因，并作记录。 */30 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. */30 在前台迎送重要客人。 每天登记高峰时间与顾客打招呼并发掘签约机会。（至少10个） 填写客户拜访报告并存档。 计划第二天客户拜访并预约。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 十四、销售人员盯会的流程 */30 会前半小时-检查 会议开始前15分钟—沟通 会议进行中—协调 会议结束前10分钟—检查 会议结束—引领 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 每周要： */30 整理新客户档案。 提交客户拜访报告。 整理客户跟踪记录，提交跟踪计划。 预报下周团队、会议情况，提交书面计划并召开协调会。 参加或召集销售每周例会。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 每月要： 清理酒店管理系统和客户档案，确保信息准确。 提交月度客户产量总结和下月展望报告。 （会议、团队、展会、商务散客，同时制定价格策略） 回顾每月重要客户开发、跟踪情况。 应收账款情况 */30 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 每年要： 分析第二年市场情况（360度） 制定酒店的年度业绩目标 分解年度业绩目标到每月，详细计划各业务渠道的业绩份额。 (各渠道每月的客房产量、平均房价） */30 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. */30 各渠道客户名单更新。 确定目标客户名单及业绩预期，精确到月。（公司客户数为客房数的3.5-10倍） 针对重要目标客户拟定行动方案，并按计划严格实施。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 十五、销售调研 */30 SWOT分析所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 竞争对手的调研 大型会议、大客户的分析和去向、顾客的投诉 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 十六、顾客需要什么样的对待 */30 1、不要拐弯抹角 2、告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张 3、顾客喜欢讲道德的销售员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. */30 4、给我一个理由，为什么这个产品适合我 5、提供一些证据 6、向我证明我不是唯一的买家 7、给我