广汽TOYTA朋友介绍活动运营手册.docVIP

一、【朋友介绍活动的基本思想】 二、【企画目的】 三、【运营手法】 四、【运营流程】 第一步《政策和计划制订》 实施重点 具体执行 政策概要 具体事项和内容 注意点 人员体制和分工 1）制订以总经理、销售经理、CR经理、服务经理为推进委员会成员，负责监督指导一线员工开展具体工作，定期总结活动成果和检讨政策； 2）明确销售经理和CR经理为活动和政策主要策划人，负责制订具体政策的内容，统计活动成效向推进委员会汇报； 管理层和主要策划者要充分重视和经常调查和了解活动情况 实施计划的制订 制作活动策划书（人员体制和分工、优惠条件、甄别方法、推广方式、目标、主题和口号、朋友介绍卡和热点客户管理卡使用方法等），向一线员工说明和传达； 所有参与活动的员工必须清楚活动事宜并明白自己的工作和职责 实施时间 2007年9月1日-2007年11月30日（销售店每月向巡回员反馈结果） 活动主题（口号） 制订活动主题（口号），便于在各种宣传活动以及资料中推广朋友介绍活动 主题要通俗易懂，例如：朋友介绍、同享喜悦 优惠条件（仅供参考） 针对老客户： 赠送现金券（可以消费精品和工时）、赠送汽油卡、赠送保养套餐、赠送美容项目（封釉、底盘装甲）、俱乐部积分（消费精品、工时、美容项目以及俱乐部可消费项目等） 针对新客户； 适当提前交车期、赠送保养项目、精品打折和赠送、演唱会或其他演出门票（特定时期）、 1）赠送幅度不宜太高，建议200-500元/台，避免销售顾问或客户做假；同城店要统一赠送幅度避免销售店之间的恶性竞争； 2）老客户有权将优惠和各种赠与转赠给新客户； 推广方式 交车时介绍、购车谢礼时介绍、爱车养护学堂介绍、SA在进行5000KM、10000KM保养时介绍 该政策不宜公开宣传，利用员工与老客户的接触机会向客户介绍 审核流程 填写朋友介绍卡和热点管理卡?引导新客户到店?I-CROP系统检查是否新客户或以及客户购买意向?新客户下订单?兑现优惠条件 避免销售员串联客户骗取礼品 潜在客户管理 使用朋友介绍卡用于记录介绍人和被介绍人的详细信息； 热点客户管理表结合I-CROP系统，用于热点潜在客户跟进和管理； 一卡一表的使用便于统计成交率和成效； 四、【运营流程】 第二步《政策推广和传递》 实施重点 具体执行（活动推广方式分类表） 分类 具体内容 实施人员 注意点 利用与客户接触的机会介绍 在交车说明中向客户直接说明政策 销售员 将该环节列入交车流程 交车后电话回访直接说明政策 销售员 将该环节列入回访流程 汽车养护学堂中介绍政策，发放朋友介绍卡 讲师 老客户免费保养（5000KM、10000KM）时，SA介绍活动内容 SA 定期举办的老客户联谊会、感谢会、新春座谈会中介绍活动内容 会议主持人 针对忠实客户重点推广 利用车主俱乐部介绍 销售店成立车主俱乐部，定期组织车主进行各种活动和聚会（自驾游、体育活动、车主联谊会等），让老客户感觉销售店重视他，自愿将凯美瑞良好的口碑向外传递； 利用各种活动和聚会的机会，向老客户传递朋友介绍活动的内容； 鼓励老客户带新客户参与俱乐部各种活动，让新客户能亲自感受凯美瑞的喜悦和口碑，促进新客户 销售员、SA 希望销售店尽快成立车主俱乐部，在此平台上推进朋友介绍活动，提高朋友介绍活动的成效 四、【运营流程】 第三步《潜在客户管理》 实施重点 潜在客户管理工具 朋友介绍卡正面（参考例子） 朋友介绍卡反面（参考例子） 热点客户管理表 介绍人 朋友介绍卡号 潜在客户资料 关注SFX 接触记录（时间/方式/跟进后等级） 成交 姓名 电话 姓名/公司 性别 电话 第1次 第2次 第3次 第4次 第5次 第6次 0607/D/A 0610/T/A ▲0612 √ 四、【运营流程】 第四步《吸引到店促成销售》 实施重点 具体执行注意事项 四、【运营流程】 第五步《统计成效》 实施重点