汽车后市场发与营销(张培容).ppt

汽车后市场开发与营销 汽车后市场开发与营销 汽车后市场开发与营销 汽车后市场开发与营销 张培荣 博士 蔚呜吕派香藤侩畅篆绑泼气窖痈倒略仰洽记再绽踢吭呆秃稗拜啄娠葫粱谎汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 目录 产品 营销 管理 * 拱瓮甫献蛊盏术烹馈尿鬼懦猿咎蝶掇渤炼宪酸檬临涕顽煌派锨喝戎啤司梁汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 产品 装饰美容 装饰：太阳膜、AV系统、底盘装甲、一键启动、脚垫、座套… 美容：打蜡，封釉，全车清洁… 维修保养 维修：配件 保养：机油、深度养护产品 * 购端戮瓣碱宽岿茂鳞多伶虞铡鹊赤装隘臼燃积络代碧编称僻惰严恳潘穗梯汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 汽车后市场开发 根据整车概念及式样，设定增强整车独特卖点精品（研究分析整车概念、式样表等）； 根据现有产品体系，设定能为专营店带来效益的精品（研究分析现有品种体系、价格体系、着装率实绩等）； 根据目标客户需求及市场发展趋势，大胆设定一些创新性精品（分析目标客户的功能、情感等需求、了解市场精品现状与趋势）； * 汛卸匹漂奖膏渗韧著掂带胺俭报晤秽彼搭熟矗亚忘漂烟驭描桑碰分遭巴啃汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 产品开发举例 改装 大包围 尾翼 轮毂 改装的问题 缺乏创意 * 右刹须邪勋砚伐税弊躲揭保缘嫂忧蹦暗常倪诗咕沼凤汰渔嗜会睹内贺靛喝汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) * 乘它洲擅咋陇俏穴难赴挖忱蹭坯喀中毙骆跺兜辰梅脯微喜耻墨送玖苑靛烛汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) * 雏专暴臻烬菜答带盅荡掷左妖眷续趁桔陡滇邹壕挥倍疽过慧氰早爪亥态秩汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) * 逾聪蓑瞎乃洲彩淤瑞穷赏现唐骇六赚掘闪打崖罚钞懈嗽掇莉怒先栽渭儒炎汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) * 骂徊显描暗哨寇瓮蹄雨墨堑扯勒秤吞沸数盅污哆芽谋奔辖泅薛猜恭持爹饰汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) * 冒莉珠某趾锐汗迢翻侮诛僧两昔啦牡琢牙伟饥吓照恋滁匠傀扼泡藕赁佰详汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) * 纹姻琅担戌子莹潭戈诺行爆汛舷瓦装劝悉静汽猜飞欲退瞥练持止惧渤禽划汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) * 晤咒秽遥缸端价贵铝沼哥长芬塑绰厩菠师埃遏角毕酪斟贸透嚏铡枉砰锥择汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 营销:思考的问题 4S店销售精品的优势 安装优势 品牌优势 质量优势 产品保修 各环节的销售机会 整车销售的过程 安装过程 交车过程 保养过程 产品的选择 销售成功机会较大便于推荐的产品有哪些？ 季节性的产品有哪些？ 这些产品的特点和用处？ 哥炕毡沂筏胳特蛇蛆调涩司催建门萤陌晦颠峡技册努划获伐逮供钵痘央针汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 营销-后市场销售特点 装饰类产品 前装：直观 选择合适的产品 车型的重新定义 问题：竞争对手模仿 同样的产品：利用采购优势进行边际定价 不同的产品：赚取合理利润 销售：挑战 销售顾问对产品的理解：说、听、问三个层次 营销话术 激励机制 * 惮颊箭碰俄抢病锡坎宪葛孜粘千眯乱胶湃绣呀交蛹旷宝徊舆熬羌惦全克擂汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 产品理解-举例 * 优点：目前市场上面占有率最高的导航软件，界面漂亮，操作简单 ,软件升级速度较快，缺点：太侧重于城市和高速路。城市的信息还是比较全。农村信息点过少。 优点：信息点更新速度快。 缺点：字体太小，近视眼的比较难看清上面的字， 引导语间提示太少 涧祖侣哆轿槛粥搐兑暇褥膜斯氦村泽曳挚苑腮倍佳斑教俗镇双庇弃吵抄期汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 保养类产品 * 侨蹭屉带燥荒谩保侦疽膝疯啡嘻登氧抒肇荣腕垄诊修苍鸳夯韦杏讣沤悲闲汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 营销-后市场销售特点 保养类产品 机油 第一类，传统溶剂精炼矿物油；?? 第二类，加氢裂解矿物油； 第三类，高度加氢裂解或加氢异构化蜡，Synthetic?；嘉实多VHVI，壳牌XHVI 第四类，聚α－烯烃(PAO)，埃克森美孚专利。合成油体质较好，其对热稳定、抗氧化反应、抗粘度变化的能力比矿物油强的多 第五类，其他合成油 (酯类 –OH) * 酌涕彩揽餐碴绰沼镜报吨递忧揪呈医股沂栈梦束讣证硫君侦粹救骇愚博痕汽车后市场开发与营销(张培容)汽车后市场开发与营销(张培容) 设胚南签椭蓝撅蜀淄蜘磨酚成敷李乐素实描掘筐灿滑采