漏斗式销成售过程管理六段论(萧弘1~2天课程).docxVIP

漏斗式销售过程管理六段论课程背景：目标客户太少？潜在客户中有效客户少？有效客户转换成意向客户少？意向客户转换成签章客户的转换率太低？销售检查失控？无法准确的预测销售市场和发现问题所在？……。如果有以上问题，您需要漏斗式销售过程管理啦！本课程着重以漏斗式销售管理模型为主体，从销售目标客户的筛选到客户的需求层次和消费心理角度，结合顾问式SPIN销售技巧和FABE产品价值呈现技巧，解决销售过程管控问题。课程收益：1、掌握如何筛选目标客户，将客户分类分级管理。2、掌握与客户建立信任关系技巧，将产品价值完美呈现，用SPIN技巧搞定客户。3、掌握客户需求层次分析和消费心理分析。4、掌握销售过程管理的指标管理。5、掌握针对客户类型而设计的销售话术。授课方式：游戏互动、案例分析、视频教学、角色演练、头脑风暴、小组讨论等。授课时间：2天,6小时/天授课对象：区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等课程内容：篇首：销售漏斗概念导入1、一个模型2、二个关键词3、三个原则4、四大要素5、五大基础(产品、团队、系统、流程、人员)6、六大阶段一段：筛选客户1、如何用销售漏斗做销售预测2、搜集客户基础信息资料3、客户渠道管理与客户“三分”（分类、分级、分析）4、电话营销技巧训练5、销售人员业务季、月、周、日计划制订6、销售人员必须的培训7、拜访客户准备和规划路线二段：发现需求1、客户的4种基本类型、5种需求层次和6种内部影响因素2、首因效应：如何给客户第一好印象3、了解客户组织架构和关键人4、有效沟通打开客户的心门和话匣子5、产品卖点提炼用FABE呈现产品价值6、保证信息覆盖面积与客户接触次数的好处三段：挖掘需求1、了解自己和竞争对手的产品2、如何做产品竞争优势分析3、如何利用客户对竞争对手的不支持目标点4、SPIN顾问式销售确定客户需求的技巧5、销售心理学结合SPIN挖掘客户的隐性需求四段：解决需求1、项目式管理在项目式销售中的应用2、如何召开技术和报告沟通会？3、如何做客户喜欢看的报告或解决方案？4、采购计划提交阶段如何扩大客户需求？5、如何公关从采购入围名单中杀出重围？五段：验证需求1、标书或合同的制作与谈判注意事项2、如何围绕客户需求再进行产品演示?3、商务洽谈中的报价技巧4、报价后客户异议的处理技巧5、商务合同的谈判技巧六段：签单成交1、成交阶段产生异议的成因——购买影响因素分析2、客户常见的六种异议3、客户异议处理的五步骤4、客户成交的9种时机 5、针对客户类型的12个成交技巧6、签订合同注意事项7、最后阶段经常使用的战术8、售后服务到位与总结分析篇尾：总结与分析1、销售动作后的周到服务2、销售动作后的自我总结3、销售动作后的客户分析下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双