现场项逼定技巧.docVIP

现场这样逼单 客户跑不掉 我们每天都处在销售的第一线，要面对面和各种客户打交道，而客户的态度可以说是千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，面对那些难搞的客户，应该如何巧妙应对。今天就这个话题，举几个例子，我们讨论一下： 我们热情接待，可客户却毫无反应，一言不发或者只说，我随便看看。 通常回答：没关系，您随便看看吧 好的，那您随便看看吧 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建议策略：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给 您介绍一下我们的小区。。。。 点 评：先顺着客户意思，以相对轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍 小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要客户愿意 回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 观 点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 顾客自己本身很喜欢，但一起来的亲戚或朋友却不买账，说：我觉得一般，到别处再看 看吧。 通常回答：不会呀，我觉得挺好的 这是市场的主打户型 我们小区很有特色呀，怎么会不好呢 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 这些回答不是说不对，只是说法过于简单，缺乏说服力，并且容易导致置业 顾问和陪客户来的人产生一种对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。而最 后一种回答会直接导致陪伴者的反感，并且客户肯定是站在陪伴者一边，可 能销售过程就会就此终止 建议策略：1、这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带 上您这样的朋友一起来看房子真好，请教一下，您觉得还有哪些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合 他的房子，好吗？ 2、（对顾客说）您朋友对买房子挺内行，难怪您会带他一起来看房子那。（对 陪同人员）请问这位先生，您觉得什么地方不合适呢？您可以告诉我， 这样的话我们可以一起来给您朋友建议，帮助他找到一套更适合他们的 户型，好吗？ 点 评：1、首先真诚巧妙的赞美陪同人，然后请教他对购买房子的建议。只要陪同 人愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概 率将极大的提升。 2、首先面对顾客间接赞美陪同人员的专业、细心等，然后再询问陪同人员 的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。 观 点：陪同购买人员既可以成为敌人，也可以成为朋友。 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买的决定而离开 通常回答：1、这个户型真的很适合您，还商量什么那？（给人感觉太强势，容易招致客 户的排斥心理，毕竟客户花这么多钱来买房子，与家人商量也是件很正常 的事情 2、真的很适合，您就不用再考虑了。（太牵强，没有说服力） 3、什么都不说，开始收拾东西（这种做法显得太消极了） 4、那好吧，等你们商量好了再过来找我（没有做任何努力，并且还有驱逐客 户离开的感觉，因为只要置业顾问这句话一出口，顾客为了避免留在原地 的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 建议策略：1、是的，你有这种想法我可以理解，毕竟买套房子得好几十万那，肯定要与 家里人商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗，你再一会，我多介绍 几个户型，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面。 （首先认同客户这种说法的合理性，支持客户的心理支持，然后把此为理 由顺理成章的为顾客介绍其他户型，目的是为了延长客户的看房时间，了 解客户的真事情况并为建立双方的信任打基础。 2、这房子无论户型及通风采光各方面都符合您的要求，并且我也感觉您挺喜