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客户开发技巧 客户跟进技巧培训人员 一线业务人员 客户服务人员 渠道人员 培训内容 电话销售特点 电话销售的目的 电话前的准备工作 电话中的开场白 电话中的异议处理 有效的询问 结束电话 电话的后续跟进 电话销售的特点 电话销售靠声音传递信息我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通话过程。 电话销售的特点 理财顾问必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话销售六大要点 要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二：接电话的姿势要正确 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息 电话销售十大习惯 好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话 电话销售的目标 我们在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 我们在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。 电话销售的目标 主要目标 次要目标 电话销售的目标 我们的主要目标有下列几种： 同意我们的提案或服务 订下登门拜访的时间 电话销售的目标 常见的次要目标有下列几种： ?确认潜在客户是否真正的准客户 取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间 实战 开始----充分准备 电话销售的准备工作 1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料 2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3:微笑的声音 在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，理财顾问要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例---1 理财顾问：“您好，王先生，我是索菲跃投资的…不晓得您是否曾经听说我们公司？” 开场白实例---2 理财顾问：“您好，王先生，我是索菲跃投资的理财顾问，我们是专业的证券投资顾问，我姓李，可以与谈几句吗？” 开场白实例---3 理财顾问：“您好，王先生，我是索菲跃投资的理财顾问，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 开场白实例---4 开场白实例---5 顾客：喂,你好 理财顾问：您好,我想找一下贵公司的财务负责人 顾客：我就是,你是谁啊 理财顾问：我是索菲跃投资的理财顾问,不好意思,我想占用您一会儿时间,我不打扰你吧？ 顾客：说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧 理财顾问：实在抱歉,我在广州日报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见面,您觉得什么时候比较方便？ 顾客：你想和我见面,有什么事情吗 理财顾问：这个在电话里很难说清楚 顾客：如果你不说,我不知道你要做什么 理财顾问：我给你介绍一下我们的证券投资服务 顾客：这个啊,我们不需要,再见 理财顾问：喂,喂----- 开场白实例---6 王先生，我是索菲跃投资的张三，我打电话给你的原因是我们为许多象您一样的成功人士做了证券投资服务，使他们的资产增值了不少。请问您是否已经进行了此项服务？ 开场白实例---7 王先生，我是索菲跃