SANGFO-SPIN销售话术与客户需求挖掘.pptVIP

SPIN的使用 一次只做一件事情，而且是正确的事情——一次只试用一种技巧； 先有数量，再说质量； 多次尝试，直到熟练、充满信心为止； 韧凌梯彼根玻居迫蚤短假靛轻瓢佣右蜡危征组沫驭帐歇结销折舰藉罚丑掐SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 SPIN的使用 策划对话： 开始会谈之前，写下三个你要去拜访的客户可能会有的、产品可以解决的潜在问题； 针对每一个潜在问题，写出它可能包括的难题； 针对每个难题，写下可能引发的：相关的困难—比原来问题更严重的难题，形成暗示问题；难题可以是关于决策者个人前途、组织业务、成本、商业影响力、客户评价…… 准备解决对策，并考虑客户从中获得的好处，形成需求-效益问题； 在每次SPIN对话后，进行总结“目前…引起…导致…意味着…是这样吗？” 总结之后，给出“利益” 使用生动的故事案例：口头沟通、产品演示、PPT演示 灿瘸嫌谬下毡栓苇犹汛柳请宴说旺洼器着奄茧胳敦十胶咋弟甭怒诸兢夜猴SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘 SPIN案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 已有产品线是否较难操作？ 是 只有5个人，不会产生瓶颈吗 不会，只有这5个人中有人请假才稍微麻烦 也就是说影响主要来自这5个人有变动？ 是，一般人不喜欢用而且不会用，