理财型产品销逻辑—周碧惠【9月5日】.ppt

财富管理是金融业的发展主流在整个案例（40万富贵年丰）过程当中，我可能更多用到的就是，一个投资的观念。为什么有这样的想法呢？我认为其实保险产品是整个理财渠道中的一个重要分类。保险真正体现了稳健的投资功能，就像滚雪球一样的，大家都知道滚雪球吧。雪球要滚的大，最重要一点是在哪里？应该是你的滑道，滚雪球的这个滑道需要有多长？如果说你的滑道很短，就只能滚一点点，如果你的滑道很长，那雪球就越滚越大，是不是这样子的道理。 险资投资渠道日益拓宽，盈利能力得到提升随着保险市场的发展，我国政策管理机构对于险资的投资范围进一步放宽限制条件，保险资金的运用效率得到大幅度测提升。2013年8月放开寿险产品的预定利率，意味着对保险公司的投资收益提出了更高要求，好在2012下半年以来，保监会陆续出台了十三项保险资金投资新政策，主要从三方面放开管制：放宽保险资金的投资比例限制、可投资的行业或领域、变审批制为备案制。产品销售逻辑只有两点： 1、你要用心去了解客户的心愿和担忧。 2、利用我们所学的知识，我们所了解的产品和功能和我们的服务，去完成客户的心愿拿走她的担忧当初我跟舅舅谈避税、避债，各种所学的理财方面的东西，根本谈不到他的心坎里面去，然后我就换种方式，通过保险理财也是投资渠道这种观念跟他交谈。因为当时我们在聊天的时候，发现他对银行理财产品比较感兴趣，所以我就尝试着用保险理财分散他的投资渠道这样一个观念来谈，这一下好像有点对号入座了。因为他有点感兴趣，就谈得比较顺利，他问了我两个问题：“就保险这样的一个收益，我存在银行就可以了，为什么要放在保险公司呢？”“这些钱我去做其他的投资，收益会比你们保险公司更高。”这是很多人的两种疑惑吧？当初我是这么跟他讲的，“其实我知道你的投资很多，也很谨慎，投资的都是一些大项目，钱也投的挺多的，是大钱挣大钱。简单的讲，就是钱生钱。”“像你这些钱如果没有放到保险公司，可能也放在银行，（因为他钱比较多，一般都放在银行，一放就很久）是不是，为什么不把这些钱积起来，把他们交到我们保险公司来，我们公司给您理一理。那这样的话，几年过后，其实也是一笔不小的收益。因为保险公司的理财是相对稳定的，虽然没有你的投资收益高，但是它的投资收益很稳定。”接着我给他做了一个富贵年丰的计划，跟他做了一个详细的分析。然后我就跟他讲：”再说银行存款只能做短期的应急之用，那保险的理财呢，其实是属于中长期的规划。两种功能是完全没有可比性的。我问他：“你觉得我这样观念你认可吗？”他没有吭声，我做了一个小动作，随手拿出我的投保单，跟他讲：“其实我买的没有那么多，但是这也是我的一种理财渠道。”然后，他就拿着我的保单和计划书翻来翻去，翻完后他就给我这样一句话：“你过两天来找我。”两天后，我真的去找了他。他把保单还给我的时候，跟我说，他担心我是不是在骗他，我跟他讲的保单内容是不是符合，所以他把保单拿给他的律师去做咨询，律师告诉他：这份保险跟我给他做的那份计划书的内容是相符合的，也就等于说律师的一句话，让他相信了保险这种保障的功能。第一他的担心已经解决，第二的话，我用保险的投资和他的惯用的储蓄投资对比触动了他。他想：有时候我的钱一放就是几年，那我还不让把他攒起来，到了一定的时间以后，把它拿出来。所以后面就顺利签单了。在这个长达一年才签的保单销售过程中，我总结了三个自己的看法： 第一、不要在客户未认同保险的情况下谈保险计划，为什么呢？因为我们还不知道他对保险的观念时候，你去跟他谈，真的是很难去促成的。 第二、不要害怕拒绝，当被拒绝的时候，才是我们工作的开始。为什么呢？如果这个单子，在第一次拒绝后，我没有再去跟他做沟通、去交流，我可能就失去了这样一个大单，所以客户说拒绝的时候，不要去害怕。正所谓“嫌货才是买货人”，他肯定有在意的地方，你要去找到并打通他这些东西，你才能有机会。 第三、要让客户有更多的时间见到你，你才会有更多的机会签单。为什么呢？因为当初很多朋友都认为我来保险公司，可能就是玩玩而已。可能3个月、半年、一年就不会做了。所以你要让客户经常看到你，不要让客户忘记你，你一定要经常跟他做沟通、聊天。 1、双倍身价保障高：人性化设计，对人生不同阶段的需求进行精准定位，被保险人十八岁以后，拥有两倍意外身价保障，满足成年后高风险阶段保障需求。主附险独立保额，重疾一经确诊，立即额外给付，主险合同继续有效。富贵齐添产品亮点一 ?第五天 痕记钉慈辅谓态鸦陌恰放然频虫驯敬抿周侧竿杰厩逢殊赵虑五乞埃淫彰扦理财型产品销售逻辑—周碧惠【9月5日】理财型产品销售逻辑—周碧惠【9月5日】 2、复利递增收益高： 公司分配年度红利，复利递增,时间越长增值空间越大。 富贵齐添产品亮点二 60岁低档累积红利60岁中档累积红利60岁高档累积红利（此演算以预定年度分红率演算，以利于理解为目的，并不代表预期