销售培训(1.2).ppt

* 内部资料 请勿传播 * 客户分析 目前经营状况及发展导向 收集客户资料：产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料 识别影响决策的关键人物 判断销售机会 * 内部资料 请勿传播 * 怎样有效的发展你的客户？ 为什么要发展？从哪些方面发展？ 为什么要对客户进行分类？ 可以采取哪些措施来扩大你的客户规模？达成你的目的？ * 内部资料 请勿传播 * 环境因素 需求水平 经济前景 利 率 技 术 政治与相关法规 竞争环境 社会责任 组织因素 目标 政策 程序 企业政治 组织结构 制度 人际因素 利益 职权 地位 神态 说服力 个人因素 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 影响成交的主要因素 * 内部资料 请勿传播 * 工业品营销的特点； 大客户的定义； 客户信息搜集； 客户分析； 6W+6O应用； 大客户拜访； 大客户管理； * 内部资料 请勿传播 * 6W+6O在工业品营销中的应用 WHAT（客户要什么） WHY（为了什么需要，客户利益） WHO（谁是使用者、采购者、决策者） HOW（客户的购买流程） WHEN（客户什么时候购买） WHERE（在哪里购买） Objects （产品系列及服务） Objectives （购买目的分析，选型配套） Organizations （不同影响者的对策） Operations （招标、临时性采购） Occasions