4-直接接触面谈之说明、异议处理、促成(2013年12月版)分析.pptVIP

* 直接接触面谈之 说明、异议处理、促成 课程大纲 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 通关准备及通关 这究竟是什么样的工作？（行业） 我将加入怎么样的公司？（公司） 我将加入的是怎么样的营业单位？ （团队） 我即将做哪些事情？（工作内容） 我该如何去做那些事情？（流程方法） 我会得到哪些指导与帮助？（支持） 万一我做不好怎么办？（疑惑） 步骤二、说明 要点一：行业 要点二：公司 要点三：工作 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 要点四：职涯规划 要点五：收入福利 要点六：培 训 说明六要点帮我们解决准增员对象的常见问题！ 以小组为单位研讨：说明的六个要点，每个要点需要讲哪些内容？ 每组研讨一个要点。 研讨时间：5分钟 发表时间：10分钟 要点一：行业 寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成 要点二:公司 发展历程及前景 荣誉及平安文化 综合金融优势 总结、促成 要点三：工作 爱心与责任 灵活的工作时间 广阔的人脉 个人能力的拓展 总结、促成 要点四： 职涯规划 晋升渠道 总结、促成 要点五： 收入福利 各项奖金或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、促成 要点六： 培 训 新人、主管、导师生产线 销售技能提升系列课程 总结、促成 把握增员点 有针对性 灵活应变 控制局面 随时促成 家庭主妇的常见异议 普通上班族的常见异议 专业销售人士的常见异议 刚参加工作的年轻人的常见异议 中小企业主的常见异议 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 步骤三、异议处理 请以小组为单位研讨：五大人群的常见异议有哪些？ 每个小组研讨一个人群。 研讨时间：10分钟 发表时间：5分钟 家庭主妇的常见异议 等我孩子长大后再出去做事吧 我的口才不好，不适合做保险…… 听说这个工作没有底薪，做不好还是要回家来，那多丢人！ 这工作是求人的，我可拉不下面子！ 我家里人可能不赞成我做保险…… 普通上班族的常见异议 我工作暂时还比较稳定…… 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。 我觉得自己的个性不适合做保险。 做保险的人没地位。 做保险收入没有保障，没有底薪。 保险要拜托别人，要看人脸色。 专业销售人士的常见异议 保险市场竞争激烈，估计我现在才去做已经太晚了…… 隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？ 亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了！ 刚参加工作的年轻人的常见异议 我刚来这个城市，人际关系不广，怎么做保险呢？ 从事保险行业，培训成长的机会多吗？ 保险这一行给人的感觉不好。 我朋友很少，做不来。 我觉得保险是好，就是不敢去做。 中小企业主的常见异议 做这个工作赚钱太慢了！ 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开…… 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！ 在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则： 用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 步骤四、促成 把握促成时机，运用促成关键句，提出邀请，顺利完成增员！ 常见的促成动作 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入 发放创说会邀请函和入场券，提出邀请 邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等 邀请参加主管面谈或E-PASS测试 诱人的促成关键句 有什么行业可以在短期内让您的月收入可能达到3千、5千甚至更高，而且不需要任何的本钱和风险？如果您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会，相信一定会给您新的启发。时间是…… 有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的时间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周六上午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时间的话不如去听听吧。 …… 1.诊断需求 2.确定重点 3.拟定 行事历 4.操作实施 5.评估反馈 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 Thank you！ * 压力大于纪律；原汁原味大于创新 通关大于考试；研讨大于讲授 背诵大于理解；形式大于内容 过程大于通关；激励大于压力 * 游戏：单脚独立，团队围圈抱团。在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来源与两个方面：销售与增员。就象游戏中人的两条腿，少了其中任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。 * 准客户的异议代表潜在的增员点 异议处理的关键句就是针对性的说明关键句 * 作为过来人，我们对行业、公司和这份工作一定有自己的感受，在增员的过程中，我们可以将自己的一些积极正面的感受传递给准增员对象。做到成功吸引成功。 * 说明这个环节不是简单地将信息灌输给准增员对象，有