九、销售篇实战技能、购买心理.pptVIP

销 售 篇 购 买 心 理 实战技能 消费者购买心理 专业化销售流程 专业化销售环节的划分依据 专业化销售的原则 愈富裕，愈购买 愈购买，愈谨慎 购买的过程是一个复杂的心理过程 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 销售 金——利益、好处 小月——情况不明了 佳——好东西，好建议 口——口碑、技巧 人与人不同，花有百样红 消费者的个体性 个体的差异性 专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程环节化、量化，进而达到一定目的的销售模式。 目标与计划 人际累积 行销服务 接触沟通 ↑ 达成销售 售后服务 目标与计划 人际累积 行销服务 接触沟通 ↑ 达成销售 售后服务 制定详细的销售活动目标及各项工作计划。 寻找符合条件的销售对象。 为正式与消费者进行销售面谈而作的准备 与消费者面谈沟通，激发对行业的兴趣，收集相关资料，寻找需求。 站在消费者的角度，用简明扼要且生活化的语言向消费者介绍行业的前景，讲解产品的内容和利益，强化消费者对行业及产品的兴趣。 帮助及鼓励消费者做出决定，并协助其完成相关的手续，是销售的最终目的。 根据消费者的状况变化做出恰当的建议。协助其了解相关事宜，订立人生规划并协助其达成目标。 专业化销售环节划分依据 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 目标与计划 人际累积 行销服务 接触沟通 接触沟通 达成销售 售后服务 销售准备 消费者满意度最大化 问题的解决 愉快的感觉 实践 领悟 分析 实践 复制 了解 → → → → →