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目 录 基于江苏星驰生物科技杭州分公司会议营销模式的思考…………………………1 一、引言………………………………………………………………………………1 二、会议营销模式……………………………………………………………………1 （一）会议营销的定义………………………………………………………………2 （二）会议营销的阶段发展…………………………………………………………2 （三）会议营销的特点………………………………………………………………3 （四）会议营销的运用效果…………………………………………………………3 三、我公司会议营销的基本情况……………………………………………………3 （一）我公司会销的运用时间………………………………………………………3 （二）我公司会销的流程……………………………………………………………3 四、我公司会议营销过程中产生的问题及分析……………………………………4 （一）产品可信度低…………………………………………………………………4 （二）产品价格虚高…………………………………………………………………5 （三）会销模式易于复制，缺乏创新………………………………………………5 （四）无证会销 担当风险…………………………………………………………5 （五）客户源选择有局限性…………………………………………………………6 五、合理化建议………………………………………………………………………6 （一）增加产品的可信度……………………………………………………………6 （二）包装分解 降低价格…………………………………………………………6 （三）与现代电视广告相结合………………………………………………………6 （四）提前做好准备 防患于未燃…………………………………………………6 六、总结………………………………………………………………………………6 参考文献………………………………………………………………………………7基于江苏星驰生物科技杭州分公司会议营销模式的思考 蔡伟荣 S421207 指导老师： **** 【摘 要】本文是笔者在江苏星驰生物科技有限公司杭州分公司业务代表岗位实习工作期间，针对公司目前在会议营销模式的一些存在的问题，进行了调查研究和具体化分析，指出了我公司会销方面的一些不足之处，并提出个人的合理化建议。 【关键词】江苏星驰生物科技杭州分公司 会议营销模式 思考 一、引言 江苏星驰生物科技有限公司成立于1998年，十余年来。始终立足于健康产业的发展，坚持“一切以消费者为中心”的经营理念，围绕“产品”和“文化”两个基本点，形成了集研发、生产、销售、服务于一体的大型高科技生物制品企业。目前，在全国各地有300多家专营店，2000多名员工。其主要产品是供中老年服用的星驰牛初乳和供小于12岁的婴儿儿童服用的健儿欣牛初乳，两种产品均属于保健食品。 在2010年3月初，我进入该公司杭州分公司业务代表岗位实习，主要负责该公司的业务接洽。经过几个月的顶岗实习，较为详细地了解了该公司所采用的营销模式，即会议营销。本文将从会议营销模式的定义、阶段发展、特点和运用效果以及我公司会议营销的基本情况、产生的问题和具体化分析以及合理化建议等几个方面对会议营销模式进行阐述分析。 二、会议营销模式 （一）会议营销的定义 会议营销也叫数据库营销，就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。简称会销模式。 （二）会议营销模式的阶段发展 据有关资料说明：上世纪九十年代中期，三株等保健品企业采用简单的“专家义诊＋宣传小报”的“1＋1”模式实现了人民币80亿元的年销售额，进入中国保健品行业的第一个春天；随后，一些保健品企业及医药企业纷纷跟进，均取得了良好的市场业绩。随着竞争加剧，部分企业将营销重点逐步转移到城市社区店和零售终端，以仪器检测和买赠优惠等形式进行现场销售，这便是会议营销的早期雏形。 而会议营销最早的创立者当属珠海天年。天年成立于1992年，最先在国有大商场设立保健品专柜，先期靠仪器体验打开局面。在90年代中期，大商场的无序扩张和客源分流直接造成大商场效益下滑，危机被转嫁给生产厂家，商场扣点和促销费用日趋增加，同时拖欠货款日益严重，其中尤以郑州亚细亚危机为典型代表。大商场的整体瘫痪造成郑州天年资金链断裂，无奈之下“跳出商场做市场”，逐步摸索出“社区体验，客户联谊”等一整套辅助销售方式，这便是“会议营销”模式的开端。 之后在1998年会议营销模式成形，并逐步在同行业里被广泛地应用。从1998年到2005年的这段时间里，会议营销迅猛发展