国际商务谈判中国人民大学第3篇谈判过程.ppt

检查是否为着手进行价格谈判准备就绪 问题 需要采取的行动 1.我是否已做好准备? 对目标市场、买家以及竞争者进行全面调查。 2.我是否了解自己产品的非价格优势所在? 形成一个产品优点列表,用以驳斥对方对价格的反对意见。 3.我是否知道自己的最佳市场和买家? 获取市场和买家需求的详细信息,准备好备选方案。 4.我是否找出了所有的无形利益? 找出所有可以交换的无形利益。 5.我是否做好了对换让步的准备? 对你能作出的最大让步作决定;列出你能够接受的让步;准备几个谈判选项。 6.我是否能够履行协议? 判定什么是可持续的销售合同;提早决定,不要仅仅为了出口而进行交易;牢记:不交易好于不利的交易。 7.5.1 强调谈判企业的口碑 谈判者应该向对方充分展示己方企业优势 企业的管理能力。 企业的生产能力和生产流程:质量控制体系。 企业与其他外国公司可能进行的技术合作。 企业的出口商品结构。 企业的出口经历,包括与其合作过的各种类型的公司。 从相关金融机构获得企业财务状况的参考信息。 企业参与主要行业协会的情况,包括商会。 ISO认证 7.5 进入谈判现场 7.5.2 突出产品的特性 了解进口商所要求的产品特性 一个泰国的餐具出口商被其产品主打市场的一个美国进口商告知,虽然其产品质量能满足其市场需求,但产品价格有些偏高。在讨论的过程中,出口商逐渐了解到,进口商宁愿要散装的货物,也不愿将货物放在昂