《汽车营销流程可行性分析》.doc

汽 车 营 销 流 程 可 行 性 方 案 目录 一、销售背景........................................................3 二、客户接待........................................................3 （一）接待方式.......................................................3 （二）对于该客户的接待...............................................3 三、需求分析........................................................4 （一）通过询问了解...................................................4 （二）聆听原则......................................................4 （三）总结分析......................................................4 （四）为客户推荐....................................................4 （五）手续费用......................................................4 四、产品介绍........................................................5 （一）介绍方法......................................................5 （二）介绍程序......................................................5 （三）注意事项......................................................5 五、试乘试驾........................................................6 （一）试乘试驾前准备................................................6 （二）试乘试驾过程..................................................6 （三）顾客试驾后的工作..............................................6 六、洽谈成交........................................................7 （一）主动提出交易的重要性..........................................7 （二）促成成交的方法................................................7 （三）签约成交的注意事项............................................7（四）交车...........................................................7 七、跟踪回访.........................................................8 一、销售背景 面对客户的基本信息为家庭成员一家3口，夫妻年龄35岁、孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员、妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。购车目的私家车，妻子上下班、接送孩子。 4S店现有迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）三款车，需从中选出一款推荐给该客户，并尽量让客户满意并购买成功。 二、客户接待 （一）接待方式 客户走进展厅 5 秒内去接待。1 、第一时间致欢迎词“您好，欢迎光临！”。 2 、①询问客户：请问您是否第一次来店？或以前有未打过电话到店？若客户回答是第一次新客户，继续接待，客户回答以前有来过，询问客户何时来过找的是哪位，客户配合回忆可以继续确定并主动叫之前的销售员过来，客户不理睬先接待为准。 询问客户贵姓，并作自我介绍（递卡名或订有卡片的产品资料） 。 3、必须递上产品资料。迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫