二如手房谈单12技巧.doc

二手房谈单12技巧但是，想成为优秀的业务人员，也都是从菜鸟做起来的哦。1、差价原则2、软柿子原则 3、和谐原则 4、信任原则 5、电话次数要大于电话时长 6、中立原则 7、倾听原则 8、敢于要求 9、拱热度 10、放价原则 11、稳定价位 12、差价处理 -----------------1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。举个例子说：如果：一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万那么：我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。ps：如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价可以告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。2、软柿子原则谈判过程中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先做一样，哪一方好谈就谈哪一方。也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价；反之，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价。如果万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。言而总之总而言之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。3、和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。大家都知道，这种交易类的谈判很容易出现僵局，因为涉及利益关系嘛。这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬（其实都是钱钱惹的祸~）这时候啊，我们千万不能附和双方的话语（切记切记！）原因：若一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！（咱都不想给自己添麻烦嘛）所以：我们应该这样做---我们必须告诉房东：“客户人不错，很喜欢您的房子。只是因为财务状况确实紧张才谈价的。”还有，可以说：“而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价。”我们可以这样跟客户说：“房东人不错，如果不是因为对房子有感情真的不想出售的。”接着说：“而且这个价格是让价很多次后的价格哦，房东也让步啦。”如果可以，请继续赞美客户：“房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好哦！”总之：要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！4、信任原则明白领悟了以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是信任！信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任，也是客户对我们的。如果房东和客户对我们一点信任都没有，或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。所以，不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可。再举几个例子：在带看中，可以找个时机很自然的表示自己还没有吃饭呢。和客户聊天中“无意“透露为他们找房花了很多时间，找了多少业主，去陌拜找房。这样可以通过细节来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位。要让他们感觉到现在这个价格来的真的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。5、电话次数要大于电话时长这里一定要和你们说一个误区：很多经纪人，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决。试想，如果这个行业的问题这么容易就能解决，那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对？一个电话就能把问题解决的后果就是：一个问题都解决不掉。这是为啥呢？请听我说……（1）一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。（2）如果你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。所以，来，看一下，正确的做法是：（1）把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！（2）结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。（3）通过这样20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。6、中立原则好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常发生这样的情况：有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果就是，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！ 郁闷呐！！其实，发生这样的情况原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我